文档介绍：招商部招商方案
(草案)
商业房地产是房地产开发的最高级形式,商业物业是房地产业中经济价值最高的物业形态,而招商工作是商业物业项目正常运营的基本前提,特别是对大型的商业项目,不仅关系到物业的快速销售,更成为经营成败的关键。由于招商工作具有长期性、细致性的特点,要求公司在市场的基础上,对商业准确定位后,概念上有创意,经营上还要有思想,制定切合实际的招商策略,组建实干高效的招商团队并进行细致全面的招商培训,是项目成功的重要保证。
根据招商工作的特点、招商对象、香港城项目本身特点和本地消费市场的需求、以及公司的经营目标,特编写招商部招商方案(草案),供大家讨论。
招商对象
公司前期进行了大量的市场调查、专家论证,经专业公司规划设计,结合目标消费群体的消费特点和益阳商业格局特征,目前五角大楼的业态定位为一楼:大型百货店(部分)、男女精品服装、休闲服装服饰、鞋类箱包、家居用品等专卖店,麦当劳、肯德基、必胜客、永和豆浆等中外高档快餐,儿童服饰、用具玩具、儿童游乐项目,金融电信服务等;二楼:大型百货店、超市,3C数码广场、音像制品,以及网吧、电玩、咖啡厅等休闲娱乐项目;三、四楼:中式自助餐饮食城、棋牌室、茶艺、单身公寓、商务办公等。
招商对象则需围绕上述业态来确定,以本地商家为主(争取自营,以促进销售,回笼资金,达到商场长期稳定繁荣、物业升值的目的);以外地特色商家为辅(通过商场商品的独特性、多样性,满足消费者的猎奇心理);而主力店为全国或本省知名并符合本项目经营业态而且具有一定实力和影响力的连锁企业、大型百货店、超市等(以提升商场品位、加强城市功能、改善益阳民众生活、增加政府财政收益和就业机会)。
二、招商部招商策略和步骤
根据目前益阳市民对本项目能否经营成功持有怀疑和观望态度的现状,以及我们对益阳其他几个商业项目的了解,我们认为本项目开盘前招商重点在于大型百货店、超市、家电城的引进,以加强市民的信心,利于其他中小商家的跟进;所以招商步骤应依次为:
大型百货店、生活超市、知名家电城引进,高档快餐联系
自营大户:3C数码、男女服装、休闲服饰、鞋类箱包、家居用品、儿童类、金融电信类等
自营散户、租赁散户:3C数码、图书音像、男女服装、休闲服饰、鞋类箱包、家居用品、
儿童类、高档快餐、金融电信类等
租赁商家:中式餐饮食城、娱乐、休闲、茶艺、咖啡、酒吧及相关配套设施店等
总之,招商步骤原则为先大型百货店、超市、家电城等
的联系和引进工作,在开盘前再通过营销宣传手段,影响在商圈有实力和影响力的商家在开盘期间购买商铺并自营,然后通过登门拜访、举办招商SP活动(推介会、研讨会、房交会等)、报纸、电视、户外广告、招商手册、DM单、公司网站等各种宣传推广方式,以刺激各类目标客户进驻商场的决心。由于麦当劳等世界知名的高档快餐店管理规范,办事周期长,所以我们在招商准备工作完成后须尽快与他们取得联系,便于后期的招商跟进工作。
三、正式招商前的准备工作
到目前为止,经过公司全体同仁的努力和大量的宣传广告投入,已取得的了75%以上的社会知晓率和“将改变益阳民众生活”的良好意愿和形象,并得到了政府及相关部门的认可和大力支持,我们可以充分利用“政府”这个有利条件,为公司和将要入驻的各商家、投资户争取到实实在在的各种优惠政策,同时也为快速销售,回笼资金,以及顺利招商,形成旺场提供有利保障;然而,我们也要看到“万丈高楼平地起”,公司各部门、每个人只有踏踏实实地按计划作好本职工作,才会有美好的未来,因此,切实做好各项招商准备工作是至为重要的环节。
(一)招商部的准备工作:
1、组建招商团队;
由于招商工作繁杂、细琐,不仅需要招商人员有丰富的经验,更要有敬业精神和团结协作的态度。否则制定了好的招商策略,而在招商实施中没有很好的执行、甚至走样,那么一切都
将会前功尽弃,因此,组建一个富有热情、精干、纪律性强、具有团队协作精神的招商队伍是招商工作成功的关键。
现在经过公司认真考虑和筛选,已组建了六个人的招商部;设正副部长两名,招商专干四名,每人负责一组招商对象,分别为:
A、3C数码、音像制品组
B、男女服装、休闲服饰组
C、鞋类箱包、家居用品、儿童类组
D、综合组
现还需增加客服专干一名,专事招商现场接待和办理合同工作,另设内勤一名,专事客户资料库管理和日常事物工作;为达到招商工作要求,上述人员都需要参加到本部组织的系统培训中,希望公司尽快人员到位。
2、招商人员培训;
(1)培训目的:针对在招商工作中谈判对象的广泛性、谈判内容多样性和所掌握知识的复杂性,以及谈判条件的原则性与灵活性、谈判口径的一致性,加上招商人员针对招商对象行业上、心理上的知识性和专业性要求,通过培训学习可以在心态要求、调整方法,以及各种专业知识和技能有