文档介绍：房地产拓客思路
多渠道开拓客户关系
1、常见的渠道通常有:
(1) 大机构、大集团等大客户资源;主要是项目附近的大型机关、企事业单位、社会团体等大客户。
(2) 社区、写字楼、娱乐服务场所、超市、百货商场等客户资源;
(3) 开发商自身的会员俱乐部客户资源以及其他关系资源;
(4) 代理商的客户资源或者二三级市场联动的地铺网络及其积累的客户资源;
(5) 合作物业公司的客户资源;
(6) 房展会、巡展会等外展活动积累的客户资源;
(7) 专业短信公司、直邮公司的客户资源;
(8) 银行、证券、基金机构、移动公司的VIP客户,高尔夫、车友会、游艇会等俱乐部会员;各种协会如台商协会、证券协会、物流协会会员。
(9) 房地产公司员工和老客户推荐的客户资源。
2、建立关系的方式主要有以下四种:
(1) 开发商或代理商相关客户人员主动出击寻找的客户资源。
如上述第(1)(2)(6)种渠道客户就需要相关人员走出售楼中心,出去寻找、积累目标客户。这一点,顺驰集团的营销做得特别成功,他们专门有“客户资源部”来实现“地面渗透”以与企划部的“高空轰炸
”配合,共同建立客户关系渠道。这一点我们在后面的《营销顺驰》这一讲中还要专门详细讲解。
(2) 用与开发商雇佣形成的甲乙方关系利用渠道。如代理商、三级中介、短信公司、直邮公司、物业公司等公司与开发商合作后,客户资源理所当然的可以利用。
(3) 与开发商、代理商或楼盘合作双赢、互换客户资源等关系形成的客户资源。
如上述第(9)类客户渠道,这些渠道都需要和它们洽谈合作以获得资源。如河南顺驰中央特区项目在推广时就成功的与郑州“奥迪车友会”交换客户资源,获得他们4000多个优质客户资源。
(4) 开发商自身积累的会员或者发动全员营销、老客户营销推荐的客户资源。
3、建立初步感情基础后,下一步是吸引到访,促进关系,手段主要有:
(1)邀请参加项目举办的活动
(2)访谈
访谈也是一种好的客户关系维系方式,访谈体现对客户意见的重视,能给客户增强归宿感和主人翁的感觉。尤其是开发商定期业主恳谈、开发商专职聘请业主顾问等都是好的形式。
(3)消费
对销售现场来说,人气是重中之重,尤其是对一些地段较偏、人气不足的项目。消费可谓是有效促进人气的重要手段。很多较为高端的项目都在售楼中心引进品牌餐饮机构,给客户提供咖啡、冷饮、点心等,同时还给诚意客户发行消费券,通过赠送
一定金额的消费券吸引客户本人及亲友到销售现场。
(4)专项推荐
专项推荐主要是各种类型的产品推介会,项目可以将产品推介会与小型餐会结合,也能取得良好效果。
(5)回访
定期对到访客户进行回访也是客户关系维系的规定动作。
(6)馈赠
对客户的馈赠包括节假日赠送小礼品、签约入伙赠送纪念品、活动抽奖奖品等,还有老客户带新客户的积分奖励、赠送物业管理费等。值得一提的是积分卡。积分卡一般是通过房地产公司的会员俱乐部发行,现在各种各样的客户会员俱乐部,在房地产界已经非常普遍。例如万科的“万客会”、合生创展的“合生会”、华润置地的“置地会”万达的“万达会”等等。会员俱乐部给会员及客户发放会员卡,客户参加活动、参观楼盘、购买、推荐购买、重复购买、合理化建议都有积分奖励,可以兑换礼品或奖金,这样可以扩大营销队伍,实现某种意义上的传销。但实践证明,对于高档楼盘来说,积分卡的作用并不是很明显,高端客户一般都不在意这点积分对于“大客户”,如大机构、大集团客户
4、一般的手段有以下两种:
(1)上门拜访
在积累客户阶段,针对大客户单位,直接安排销售人员去拜访客户,向他们介绍、演示项目,了解他们对项目反应,登记客户联系方式等,带动了大批客户。值得一提的是,对于大客户单位,一般情况下,不要试图发展团购,即抱团谈判、集体折扣。许多项目在销售时,试图获得客户同意给予一定的折扣优惠,但客户积聚多了以后,他们觉得优惠太少,几次谈判不成后最终不了了之。对于大客户单位,完成客户发动后,一般可采取小恩小惠将之吸引到售楼现场,再分而击之,尽量避免客户抱团。
(2)窄众广告
对于大客户单位,可通过洽谈,在其机构网站、单位报刊上发布广告,或者在其办公、家属院显著位置发布户外广告、展板、条幅等方式吸引其到项目现场。注意,对于这类大客户单位的窄众广告,一定得突出大客户单位的特殊待遇,如赠送购房现金券、可安排抽奖、有礼品赠送、有专车接送等等,这样才可以满足大客户虚荣心,使其互相影响、跟风。
针对大客户单位建立初步感情基础后,销售人员直接掌握了一部分客户资料,另外一部分客户进线、到访,也能掌握客户资料。
5、建立项目初步认知和感情基础的手段主要有:
(1)派发传单
在社区、写字楼、超市、百货商场等目标客户集中的地方派发传单是常用的手段