文档介绍：先“卖”自己还是先卖产品
苏、皖区
2007年6月5日
■一种现象
●大品牌的经理---盛气凌人(把客户当作下属)优越感溢于言表
●小品牌的经理---底气不足,唯唯诺诺
大品牌自大,小品牌自卑,经理们在品牌的左右下完全没了自己。
为什么?
■在品牌面具的后面究竟是怎样的心态
▲过分的被品牌所囿,心思只是在帮厂家卖产品,对自我的定位不明确清晰。殊不知,其实与客户打交道的过程就是展示自己的过程,你的为人处世、你的观念思维、你的专业能力都将对客户产生影响,对交易行为和结果产生影响。很多时候,经销商愿意把紧张的货款资金打给你的公司,并不是公司的品牌影响在起决定作用,而是他们认同这个业务本人,认同他的观念、能力和人格魅力,从而把资源给予其代表的公司,这里起决定作用的是业务本人而不是公司或品牌。
■一个案例
小李是一家小酱品厂的业务经理,他的主要工作就是为产品找销路。小李很清楚,厂子的实力和团队是不可能直接做卖场的,要销量只有找经销商,才能做渠道和终端,而只有实力的经销商才能做好渠道和终端。他仔细分析了地区内的调味品代理商情况,选定了铭新公司,该公司代理了老干妈、海天、淘大、味好美等一大批调味品的知名品牌,年销量5000多万,是地区最大的综合性调味品代理商,销售网络遍布全省,
是再理想不过的合作对象了。找到铭新的业务经理,对方知道他的来意后是不冷不热的,无关痛痒的一个小产品,对方显然没多少兴趣。小李可是有备而来,他不慌不忙的与铭新的经理聊起了家常。说起公司的发家史,铭新的经理可谓是洋洋得意兴奋不已,小李边听边微笑点头。说完发家史,铭新的经理又不无发愁的说,公司的发展很快,原来简单的管理方法跟不上了,在管人、管事、管钱各方面都遇到了瓶颈,很是烦恼。小李心想机会来了
自己可是一直在琢磨经销商的内部管理问题,今天可派上用
场了,好好侃他一侃。从图表化管理到流程设计,从人员轮岗制度到预案计划,铭新的经理听的眼珠子都不知道转了,只管小李叫大哥!后面的故事就不用祥表了,小李不仅让厂里的产品以最好的条件跟铭新签了代理合同,还被铭新的老板聘为顾问,专门为他们的内部管理出谋划策。小李可没为卖产品花什么心事,他先成功的把自己卖出去了。
■结论:
▲先卖自己再卖产品,先打造自己的良好形象,在与客户的交往过程中抛开公司和品牌,向客户先推销自己,用你自己去吸引客户的关注,引起他们的兴趣,激发他们的热情,再来做产品销售就是很简单自然的事。
▲如果客户不认同你这个人,恐怕你使多大的劲,销售也不会有多大的进展,因为客户有排斥和抗拒的心理,你的努力自然就大打折扣了。
▲有能力先把自己卖出去的话,你的公司大与小品牌强或弱都不重要了,你已经超越了低级的产品贩卖层次,工夫修炼到另一个境界了。
■先卖自己再卖产品,是一个思维方向
▲考虑到背景,要想成功的把自己卖出去,不是一个简单的过程
▲具备被卖的价值外(注意:你的价值也是对方需要的)
▲审时度势,在合适的时候做合适的决定。
▲卖自己,向谁卖?向对方的相关负责人卖,
▲摸清对方的情况(爱好、家庭情况等)。一个最简单的问题就是“你了解对方今天的心情好吗?
■具备被卖的价值是基础,学会审时
度势是关键,只有这样,你才能有机
会成功的把自己卖出去。
■要成功的把自己卖出去,你必须要有被卖的价值,
▲足够的专业度。对你的企业、行业、产品、市场有全面深刻的了解,具备当老师和专家的能力。如果被对方说倒了,那就没什么被卖的价值了。
▲得体的外在形象。作为一个主管,你必须时时注意自己的言行举止。受欢迎的主管是一个衣着得体、举止文雅、谈吐不俗的人,并以清爽干练、成熟稳重的形象出现在你的对手面前,未开口就先赢得好感,这是一个有效的加分方法。