文档介绍：拜访客户开场白话术
销售的关键就是如何让别人喜欢你。
如何唤起客户的好奇心
推销员与顾客面谈之前,需要适当的开场白,好的开场白是推销成功的一半。在实际推销工作中,推销员可以首先唤起客户的好奇心,引起客户的注意和兴趣,然后从中道出推销商品的利益,迅速转入面谈阶段。好奇心是所有人类行为动机中最有力的一种,唤起好奇心的具体办法则可以灵活多样,尽量做到得心应手,运用自如,不留痕迹。
一位人寿保险代理商一接近准客户便问:“ 五公斤 软木,您打算出多少钱 ? ”
“我不需要什么软木 ! ”客户回答说。
“如果您坐在一艘正在下沉的小船上,您愿意花多少钱呢 ? ”由此令人好奇的对话,可 以引发顾客对于保险的重视和购买欲望。
人寿保险代理商阐明了这样一个思想,即人们必须在实际需要出现之前才投保。接触并吸引客户的注意。有时也可用一句大胆陈述或是强烈问句来开头。销售人员用的是言语,有时候还需要用一些技巧或花招。
60 年代,美国有一位非常成功的销售员乔·格兰德尔 (joe gmndel) 。他有个非常有趣的绰号叫作“花招先生”。他拜访客户时,会把一个三分钟的蛋形计时器放在桌上,然后说:
“请您给我三分钟,三分钟一过,当最后一粒沙穿过玻璃瓶之后,如果您不要我再继续讲
下去,我就离开。”
他会利用蛋形计时器、闹钟、 20 元面额的钞票及各式各样的花招,让他有足够的时间让客户静静地坐着听他讲话,并对他所卖的产品产生兴趣。
“ x x 先生,请问您知道世界上最懒的东西是什么 ? ”
顾客摇摇头,表示猜不准。
“就是您收藏起来不花的钱,它们本来可以用来购买空调。让您度过一个凉爽的夏 天。”推销员说。
首先制造一些悬念,引起对方好奇,然后再顺水推舟的介绍产品。
顾客往往会因为他的那一番饶有兴趣的话语和动作而吸引。进而他才有机会向顾客介绍产品,顾客购买是从了解开始的。 
”推销话术
有位销售人员去我朋友的办公室推销他公司的服务。他一进门就自我介绍:“我叫 x x ,我是 x x 公司的销售顾问,我可以肯定我的到来不是为你们添麻烦的,而是来与你们一起处理问题的,帮你们赚钱的。”
然后问公司经理:“您对我们公司非常了解吗”
他是说:“您对我们公司非常了解吗 ? ”
他用这个简单的问题,主导了销售访谈,并获得了顾客的全部注意力,他继续说:“我们公司在这市场区域内是规模最大的。我们在本区的经营已有 22 年的历史,而在过去 10 年里,我们的员工人数由 13 人扩张到 230 人。我们占有 30 %的市场,其中大部分都是客户满意之后再度惠顾的。”
“ x x 先生,您有没有看到孟经理采用了我们的产品,公司营运状况已大有起色。”
用这样一个简单的开场白,他已经为自己、他的公司,以及他的服务建立了从零到最大的信赖度。他已经回答了“它安全吗?”“它可靠吗 ? ”这两个问题。他打开了顾客的,并且降低了顾客的抗拒,所以顾客马上就很有兴趣地想知道他的过去客户得到哪些利益,而顾客也会从他的服务中得到哪些好处。顾客从开始的抗拒与疑虑变成后来的开放与接受 如何激发顾客的兴趣 ?
“您有兴趣知道,能够有效地让您提高 30 %或 50 %的营业额的方法吗 ? ”对于这种问题,大部分的人都会回答有兴趣。所以当你问完类似问题后,接下来就必须马上说:“我只占用您大概 10 分钟的时间来向您介绍这种方法,当您听完后,您完全可以自行地来判断这种方法是不是适合您。”在此种情况下,你一方面提前告诉客户你不会占用他太多的时间,而同时你也让客户能够比较清楚地知道,你在销售的过程中不会对他们进行强迫式的销售。
顾客之所以愿意购买,是因为他有足够的购买动机。购买动机是促成购买行为的原动力。
那么,推销员又是如何激发顾客的兴趣,
如何引起顾客的购买动机呢 ?
它们是 pepup 理论。
pleasure fort( 快乐与舒适 )
economy( 经济 )
(占有的荣誉)
(效用与方便)
(保护)
真诚地关心顾客
一个精明干练的销售高手,在进行自我介绍时,往往不是单纯地传达自己的意见,而是全力地关心对方。倾听对方的话语,并适时表示赞同,才能获得对方的信赖,而使对方想听你述说。销售就是贩卖信赖感,为了使对方听你的自我介绍,向对方表达你的关心,是不可或缺的条件。
例如,叙述一下你现在正使用对方公司所制造的商品就不失为一种办法。
“我工作时,常用贵公司制造的收音机。那台收音机的品质极佳,我已经用了 5 年,还完好如新,没发生过故障。真不愧是贵公司生产的,就是有品质保证。”
不仅要说出你对对方公司的商品有兴趣,还必须具体地说明你实际使用后,该商品的特征与性能,这样你评价的重点才有价值。
“或许大家不知道,我现在仍使用贵公司 20 年前生产的扩音