文档介绍：在处理反对问题时,许多客户经理,一碰到反对问题,就急于证明准客户的想法不对,结果造成双方你来我往,谁也不肯相让,对争执点双方没有交集,最后自然也就无法成交生意。其实,站在准客户的立场思考问题,,反对问题的产生原因不外乎下列几个:1、客户不太需要你所提的服务。(这种准客户要及早放弃,以免浪费时间)2、客户经理销售技巧不好,、客户经理说的太完美,、手续费太高的问题。5、、不想在电话上浪费时间,尤其是当客户正忙的时候。7、客户经理提供的资料不够充分。8、害怕被骗。异议处理1:价格太贵的反对问题处理技巧:准客户:“你们的手续费太高了。”客户经理:“我能了解您的想法,因此你会想,我到别家营业部开户,一样也可以,手续费、却便宜不少,对吗?”(改述准客户的反对问题成疑问句)准客户:对客户经理:让我来回答您的问题,X先生,我们的手续费确实比别家贵,但是贵的有道理,因为我们的一对一服务品质比别家好,可以让您放心的投资,省掉您许多宝贵的时间,而且我们的研究团队是业界最有实力的,同时,我们特别提供比别家多一点的贴心服务,从业人员几乎每月接受投资分析培训,所以从整体来看,我们的价格反而比别家便宜,针对以上所说的,您觉得如何?”准客户:你们的手续费比XX证券的要贵。客户经理:我能了解您的想法,如果排除价格因素,你会考虑选择们营业部吗?(从准客户的反对问题独立出来。)准客户:那当然。客户经理:王先生,你说得没错,从表面上来看,我们的确比XX证券的手续费要高一些,但是我们有提供一些别家没有的好处,第一,我们负责量身定做的投资建议及风险控管,这样子您就省下投顾费及财务规划费。第二,我们提供比别家多的大客户培训,因此您可以省下不少培训成本。所以您从总成本的角度来看,我们的手续费比XX证券反而要便宜不少,针对以上所说的,您觉得如何?利用销售工具:。网站建立自己的电话销售脚本亲爱的xxx先生您好:我是xx证券公司的理财顾问xxx,我们公司曾经替许多成功的专业人士规划完美的投资计划,我们为他们节省了不少手续费,并达成了他们长期理财目标。我们的专长是依据每一个客户的不同投资及理财需求为其量身打造适合的理财规划,这也是我们和许多证券公司不同之处。在国内证券市场开放及投资商品多元化的冲击下,相信您有时真的无法决定该如何进行投资。有时候在人情压力下勉强开户,过了几年又觉得好像没什么用,但是如果不进行投资,又觉得把钱放在银行不划算,以上这些状况几乎是每个投资人所面临的困境,xx证券公司可以协助您解决以上的问题,并提供您投资方面全方位的专业服务。本公司特别规划了一份成功人士理财专案,兹附上一份本专案的简介供您参考,我会在2~3天内打电话给您,以便和您进一步讨论这份专案投资计划。祝您万事如意xx证券公司投资理财顾问xxx敬上电话营销高手的事后工作: