文档介绍：性格的人!
把产品卖给不同
学号:2009124018
姓名:陈士通
班级:09营销一班
艾诺V3,女性彩屏MP3最新代。
Mp3设计者凭着他们对女性消费心理的充分了解,设计出了新一代MP3:艾诺V3。.设计师围绕“时尚、好用、易用、耐用”的核心,在情感上得到女性的认同,在外观、功能、服务上获得女性消费者的青睐和接受。设计师的设计个性倾向性和设计个性心理特征与消费者需求很好的结合,才诞生了艾诺V3这款成功得作品。
该产品特点1,外观设计时尚化、时装化。无论过去现在还是未来,女***美的天性,以及对时尚、对美的追求永不停息!
2,宣传手法多样化,新颖化。艾诺V3,以化妆盒衬托,引发女性共鸣!
3,销售终端温情化,专业化。这使得女性消费者在情感上得到极大的满足。
4,产品功能女性化,人性化。丰富、强悍的功能,从来不会主导一个女性消费者的选购决定,她们关心的问题可能更多的是集中在产品的功能是否实用,操控是否简便等方面。但是如果厂家别具心思开发出一些小功能,有时也会讨得女性消费者的欢心。艾诺V3就做到了这一点。
此例虽不是医药营销的例子,但是我感觉无论销售医药产品还是其他产品,都必须紧紧抓住消费者的性格、心理,才能真正让他们接受并购买!我们知道MP3是一种时尚高科技产物,当然要从时尚入手,若是要把某种疗效好的药品卖给老头老太太,就大可不必那样做,年龄不同就性格就有差异,销售方式也要变!当然,这只是一个方面,下面从一个销售人员的角度从四个方面具体分析消费者性格与医药购买行为。
有经验的销售人员,往往能从消费者的衣着,言行和表情来确定其性格特点,并适当调整自我的应对方式,以使买卖行为顺利进行。
对待购买速度不同消费者。由于性格的不同,有的消费者选购速度快,而有的消费者慢悠悠似乎难以决断,而且非常敏感,常让人感到会无缘无故地扭头就走,放弃购买。对此,销售人员要恰当把握。对待迅速购买的消费者,销售人员应主动把握好商品的质量关,对那些是明显仓促之中做出决定的消费者,更应慎重对待,及时提醒消费者,以免其后悔退货。对于购买速度慢的消费者,千万不能表现出不耐烦,而应提供条件让其仔细比较,思考对这类消费者要有十足的耐心,销售人员可在接待他们的同时接待其他消费者,他们不但不会感到被怠慢,反而可以更放松地选择。但对待敏感型的消费者,需要销售人员全力以赴,注意自己的言行,既不能态度平淡而让其感到被怠慢,又不能因过于热情让其感到疑虑,最好是消费者需要什么就提供什么,没有必要过多介绍商品的性能、特点或销售信息。
2、对待言谈多寡不同消费者。在购买活动中,有的消费者爱发表自己的意见,并喜欢和销售人员交谈,但有的消费者则沉默寡言,不爱说话,对待这两种消费者也有不同的方式。销售人员在同爱说话的消费者打交道时,要掌握分寸,应答要得体,多运用纯业务性的语言,多说营销行语,创造一个活泼融洽的销售气氛。对待不爱说话的消费者,销售人员要靠自己敏锐的观察力来把握其心理了。一般可以从消费者的喜好和注意对象,进而用客观的语言介绍商品,往往能使消费者尽快实现购买行为。
3、对待轻信和多疑消费者。有的消费者,由于对所购买商品的性能和特点不太了解和熟悉,往往会以销售人员的介绍为主,销售人员推荐什么,他们往往就买什么。诚实可信是商家力求在消费者心目中形成的良好