文档介绍：面对各家保险公司的蜂拥而至,如何在激烈的市场竞争中体现自我价值,在长期经营上占据主导地位,我觉得已经沉重的摆在了我们的面前。
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经营的目的
使网点业务长期稳定的发展。
经营者自身要求
保持良好的心态,积极向上,有强烈的敬业精神;
扎实的专业技能;
良好的专业形象;
网点维护五步循环法
时间投资:利用银行早上或晚上上下班时间培训;
感情投资:做真正的朋友,不只是合作关系,实行感情营销;
物质投资:经常买水果做大面上的维护(顾全大局)
八小时以外(节假日)重点人物家访(抓住重点)
及时总结不断学习提升自己:学习是保持竞争力的不二法则;
知己知彼,超前行动:熟悉同业产品,准确抓住同业对手的工作方向和重点以及柜员的思想动态;
网点经营之工作禁忌
衣装不整;
参与银行的人事议论;
通讯不畅通;
私下联系银行客户;
攻击同业;
同业竞争
一、如果同业先进驻网点先入为主
办法:1、先让银行领导认可(培训后及时家访,趁热打铁)
2、对柜员先打动一个,以点带面
二、如果同业进驻我辖网点
办法: 保持自信,在气势上压倒对方。
三、对付精明老练的同业(拼)
四、对付能够和平相处的同业(心里战术)
客户的维护
做处理投诉的专家(当我们产品的收益不能满足客户时,投诉处理的好坏是我们与客户建立良好关系的关键)
1、保持冷静,笑脸相迎。
2、理解对方心情,帮他分析现在的投资环境(保险本身不是骗人的,但却是有很多人利用保险骗人)
陪客户聊天也是一门艺术
1、谈跟客户有关的事,把主动权交给客户。
2、同意赞美客户所同意和赞美的,劝客户所烦恼的
3、帮客户更喜欢他自己,他就会更喜欢你(赞美法)
借领导的面子,给客户以重要人物的感觉。
特别的信息给特别的你(记住自己的重点客户)
做客户的朋友,投其所好。(一个优质的保单不仅让自己心怀坦荡,更结交了一位朋友)