文档介绍：如何寻找购买动机
深圳分公司张辰
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课程目的
了解寻找购买点的时机、方法;
熟练强化购买点的技巧;
研讨寻找购买点的话术。
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目录
寻找购买点的定义
何时寻找购买点
如何寻找购买点
寻找购买点研讨
误区
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1、寻找购买点的定义
分析准主顾财务需求,激发准主顾购买保险的兴趣。
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2、何时寻找购买点
接触循环图
1、自我介绍
——良好第一印象
2、寒暄、赞美
——聊介绍人、聊生活……拉近距离,,建立信任
3、谈对方(成就、兴趣、休闲、投资、……)
——聆听,收集资讯,发现购买点
4、发现三至五个强烈购买点后
——可切入保险话题、进入下一阶段
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3、如何寻找购买点
使用寻找购买点话术的作用
寻找购买点与切入的方法
数据法
危机意识法
感性劝说
直接切入法
讨教法
故事法
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数据法
业务员:刘小姐,您是否听说过,一个孩子在成长的过程中,会面临多大风险?失去父亲或母亲的机率有多大?
准主顾:没有听说过。
业务员:根据统计数字,一个孩子会面临37%的失去父母的可能性。我们做父母的,当然希望孩子顺利长大***,是不是?不过,人生无常,什么事都有可能发生,为了孩子将来生活有保障,上学费用有保障,我们应该及早均匀理财,分散风险。您一定知道不把所有的鸡蛋放在一个蓝子里的道理吧。我这时有一份财务计划,可以帮助您用很少的支出解决风险的问题,是不是听我讲解一下?
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危机意识法(话术一)
准主顾:------
业务员:一般要长七年。我们做女人的,年龄越大越没有安全感,社会观念都在变化,丈夫不负责的也越来越多(用此话术前须了解准主顾的夫妻感情,勿引起反感);就算能白头到老,也要独立生活好几年,不如早点为将来做一番打算,王太太,你觉得呢?保险正好可以为您解决这一后顾之忧,不妨听一听我的办法?
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危机意识法(话术二)
赵先生,不知您是不是经常看报、看电视?经常有报道,现在生态环境越来越恶化,空气、水都给污染了,连蔬菜水果也不例外。我们现在生活条件是越来越好,工作压力却也越来越大,精神负担重,生病的机率越来越高,尤其是癌症发生率。赵先生,你有没有注意,各地的医院数量不断在增加,规模也越来越大,看病的人还是要排长队(看准主顾表情)。赵先生,不知您有没有医疗保险?(此前已收集资讯。)
(准主顾:有啊。)
那你是这单位真不错。不过,现在的医药费、住院费都高居不下,有点问题交个几百、上千块是家常便饭,严重疾病动不动上万元。一住院奖金都没了,还要拿出额外的营养费,一般的家庭你觉得承受得了?
我这里倒是有一个很好的财务计划,可以帮您解决这一后顾之忧,您花几分钟听一听怎么样?
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感性劝说
叶先生,你事业这么有成就,对家里人也一定很有爱心吧?
(准主顾:还不错吧。)
是啊,我们每天在外面辛苦拼搏,还不是为了给父母亲争口气,为自已的爱人孩子生活得更舒适,更有保障。说到底,父子情,夫妻恩爱是人间最值得珍惜的东西,叶先生,你说呢?
(准主顾:那还用说。)
那如果在你的能力范围内,为保证爱人、孩子将来的生活,我们做一点力所能及的事,肯定是在所不辞吧?其实,保险不用费很多钱,您就能保证妻儿子女将来衣食无忧,生活安稳。您是怎么认为的呢?
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