文档介绍：银行服务营销专家·陈毓慧老师系列课程《银行理财经理客户营销与客户维护技巧培训班》——银行服务营销专家陈毓慧老师主讲【课程对象】:银行理财经理【课程时间】:实战版4天、浓缩版2天【课程大纲】:第一天:《外部客户营销技巧及案例》(领导开训:强调学习的意义和纪律)头脑风暴:您碰到哪些关于银行理财产品营销技巧、客户维护等方面的问题?每人提一个问题,老师将这些问题作为案例在整个课程中巧妙地穿插、分析、演练,解决学员实际难题。第一章、挖掘和识别目标外部客户(案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导、模拟演练)(重点)一、目标客户MAN法则(一)、金钱(二)、需要(三)、权力二、客户挖掘与识别的四大途径------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------1凡事正面积极;凡事巅峰状态;凡事主动出击;凡事全力以赴!-----银行服务营销专家陈毓慧老师与您共勉!银行服务营销专家·陈毓慧老师系列课程(一)、缘故法(二)、社交法(三)、网络法(四)、转介绍法三、客户挖掘的步骤四、外部客户档案建立与完善技巧(一)、客户汇总表(二)、重点客户详细档案表五、外部客户评估(一)、客户资金实力评估(二)、客户还贷能力评估(三)、经营管理能力评估(四)、客户资金动态评估(五)、客户合作意愿评估(六)、合作匹配度评估短片观看及案例分析:工行:客户挖掘与识别案例招行:客户挖掘与识别案例分析浦发:客户挖掘与识别案例分析广发行:客户挖掘与识别案例分析农行:客户挖掘与识别案例分析模拟演练、点评分析就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评第二章、外部客户理财营销工具的运用(案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导、模拟演练)(重点)一、外部客户理财营销常用工具(一)、宣传单页、(二)、X展架、(三)、易拉宝、------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------2凡事正面积极;凡事巅峰状态;凡事主动出击;凡事全力以赴!-----银行服务营销专家陈毓慧老师与您共勉!银行服务营销专家·陈毓慧老师系列课程(四)、报纸、(五)、新闻、(六)、广告、(七)、视频、(八)、礼物、(九)、OPP营销、(十)、营销沙龙(十一)、电话、(十二)、QQ、(十三)、EMAIL、(十四)、飞信、(十五)、短信息、(十六)、上门拜访、二、外部客户营销综合运用工具(一)、利用厅内设备,进行视觉营销(二)、针对厅内客户,进行现场营销(三)、利用体验区,进行体验营销(四)、利用OPP营销,给客户洗脑与促销(五)、深挖老客户,深度关怀与海量营销(六)、以老带新,驾驭和利用老客户(七)、电子渠道,突破客户服务量瓶颈(八)、锁定目标客户群,针对营销(九)、利用事件,进行事件营销(十)、联合商界,进行联合促销(十一)、联合学校、企事业单位,进行联合推广(十二)、联合政、媒,进行强势营销短片观看及案例分析:广发行:运用营销工具营销案例分析------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------3凡事正面积极;凡事巅峰状态;凡事主动出击;凡事全力以赴!-----银行服务营销专家陈毓慧老师与您共勉!银行服务营销专家·陈毓慧老师系列课程招行:运用营销工具营销案例分析联社:运用营销工具营销案例分析工行:运用营销工具营销案例分析农行:运用营销工具营销案例分析就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评第三章、外部客户深层需求及决策分析(案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导、模拟演练)一、高效收集客户需求信息的方法(一)、冰山模型(二)、需要VS需求(三)、钓鱼理论(四)、提问话术训练(五)、提问技巧训练二、客户合作心理分析(三)、客户性格分析(四)、客户性别分析(五)、客户年龄分析(六)、客户职业分析(七)、客户文化分析(八)、客户合作动机分析(九)、客户深层需求分析(十)、客户决策身份分析心理分析训练:1、对民工心理分析训练2、对白领职场人士心理分析训练3、对单位财务人员心理分析训练4、对企业投资人心理分析训练5、对家庭主妇(主