文档介绍：山东2011年工作总结 2012年营销规划
纸业市场执行分部
山东区域小组
2012年2月
目录
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山东区域2011年纸品总销售简析
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重点项目总结回顾
2
市场存在问题
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竞品环境分析
4
山东区域2012年营销规划
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一、山东区域2011年纸品总销售简析
1、销售目标达成及原因分析
2、区域销售状况详析
3、销售举措及效果分析
A、销售目标达成情况:
11年1-12月,山东省纸品累计销售37053万,%,销售额净增长了8154万。2011年度目标任务35220万,%。
鲁西销售部11年1-,,%。 2011年度目标任务17000万,%。
鲁东销售部11年1-,,%。 2011年度目标任务18000万,%。
B、销售达成的原因:
1、传统方面,通过每月促销活动拉动、茶语样板市场建设、校园门店拓展、传统新品订货会及铺市,销售实现了较好的提升。另外对传统渠道产品价格体系的严格控制,从一定程度上稳定了二批市场的价格体系,逐步减少了冲串货行为,稳定了终端B/C类客户的正常进货渠道。在新品推广上通过经销商强制配货,及新品订货会的开展,并针对新品分销组合等铺市活动使传统渠道新品贡献快速增长。
2、现通方面,山东区域实现了品诺新品、茶语延伸品第一时间陈列上市,定期开展品诺、冬己、茶语等高端系列终端主题促销活动,并进行终端资源拓展,通过一系列包柱、侧架、终端堆头、堆码等资源的拓展及形象的打造,进一步提升了品牌的终端形象。
通过开展卷纸及新品引导买赠活动,逐步摆脱了终端的价格战,同时拉动了整体销售的稳步增长。
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1、销售目标达成及原因分析
2、区域销售状况详析---月销售情况
11年山东小组纸品预算任务35220万
2、区域销售状况详析---各类别产品销售情况
销售主要来自两层手帕纸、三层手帕纸、软抽纸、无芯卷纸、订牌产品的拉动,%、%、%、%、%。
四层手帕纸、皮夹纸、餐巾纸同比10年有所下滑,消费认知度不够,需要加强引导。
2、区域销售状况详析---各系列产品销售情况
重点产品品诺、茶语、厨房用纸、%、%、%、%;
%的增长,有效打击了竞品,侧翼保护了心相印大品牌的市场份额。
2、区域销售状况详析---各经办销售数据
2、区域销售状况详析---各渠道销售数据
1、%,,%。
2、,%。重点城市济南、青岛以现通为主,仅分别增长30%、20%。分别占整体销量的18%、14%。
2、区域销售状况详析--- SKU前20名分析:
1、第一名RW210占比由19%增长至23%,DT200、BT810、RW110、BT910、%、%、%、%、%。各呈现占比下降趋势。
2、软抽DT9200销售增长67%,%。DT3200销售增长27%,%。