文档介绍：销售人员日常工作内容
——销售人员使命、职责
销售人员的使命
销售人员的职责
销售
回款
分销
上柜率组合
营业主推
产品陈列展示
售点广告与助销
促销工作
价格管理
反馈市场信息
行政工作
销售
概念
通过帮助我们的客户达到他们的目标和增加他们的生意,来获得定单,提高我们的销售量
销量的来源
销售——区域销售目标
区域销售目标的确定
区域内总的市场状况
竞争者的地位
现有市场占有率
营业主推的程度
该地区过去的业绩
新产品推出
促销和广告的投入
合理销售定额的特点
公平:定额真实地反映销售的潜力
可行:定额可行并兼顾挑战性
易于理解:易于理解定额数量和分配理由
灵活:依据环境的改变而改变才能保持士气
可控:检查执行情况,以便采取措施
销售——影响、提高销量的因素
销售——如何细化销售目标(1)
按区域细化:
根据社商比例(国家统计局的零售商品统计数据来计算的百分比)
按时间细化:
根据去年同期每月的销售比例(但要考虑到春节的因素会影响1、2、3月的数据)
销售——如何细化销售目标(2)
按产品细化:
根据分类产品的销售结构(往往分为高中低三档产品)
按客户细化:
根据零售客户的销售潜力(这个要看该零售客户同类产品的所有销量和他有没有扩张的准备)
回款
收回货款才算完成销售
信用额度的内容
对某一客户,唯有在所确定金额限度内的铺货才是安全的
也只有在这一范围内的铺货,才能保证客户业务活动的正常开展
确定信用额度的方法
周转资金分割法
综合判断法