文档介绍：集团客户部
2009年4月
集团客户3G业务营销策略
★内部资料注意保密★
内容提要
集团客户3G业务定位
集团客户3G业务产品策略
集团客户3G业务营销策略
集团客户3G业务营销要点
重点工作进展情况
集团客户3G业务的目标市场
集团客户中的大量商务、公务精英人士对3G网络中的基于终端的个体通信业务具有较强的需求,是3G客户群体中的中坚力量。
集团客户
3G业务
需求
集团客户个体
通信需求
行业应用需求
3G网络更强大的数据传送和业务集成能力,将推动集团客户行业应用的发展,主要集中在以下方面:
利用手持终端,实现更多移动作业的应用(如移动执法、移动商务、“移动定位+应用”、“保险业现场定损(多媒体实时传送)等”
作为固网的有效延伸和补充,实现更多的无线接入应用(如无线上网、无线POS、无线视频应用、远程控制等)
固移融合,实现更多的多媒体应用。(多媒体炫铃、综合VPN等)
高端商务人士
集团行业应用
都是集团客户3G业务的主要目标市场
市场竞争环境——中国移动
策略
动态
1、发挥2G网络优势,依托原有2G集团客户,实现高端客户向3G 的平滑过度,不变号转网。
2、在2009推出“动力100”集团客户品牌,依托原有行业应用,拓展全业务。
3、将TD、WIFI和固定宽带相结合,打造综合信息化解决方案的提供能力,重点发展3G移动上网卡以及手机WiFi功能。将TD无线模块内置在笔记本、PDA中捆绑销售。
4、借助国家政策性扶持,推动TD政府采购。
1、2008年4月开始在京、津等8城市通过赠送终端话费方式启动友好人士试商用,积累约43万3G用户。
2、已完成TD-SCDMA与2G网的核心网融合工程,2009年推出“不换号、不换卡、不登记”的平缓过渡政策。
3、基于TD-SCDMA的视频监控系统已投入使用,借助政府扶持,已在北京医疗急救系统的120急救车上使用;推出“移动安防”计划在公安、武警、消防、人防、防洪抗灾、森林防火等公共部门推广。
4、在集团客户领域开展大规模的补贴终端和话费优惠的圈地运动。
市场竞争环境——中国电信
策略
动态
1、充分发挥政企客户营销体系和客户关系优势,通过融合捆绑,发展集团客户3G业务;
2、将“天翼”品牌的移动服务填充入“商务领航”,将移动行业应用与固网捆绑,提供更全面的综合信息服务解决方案。
3、固网业务移动化:推出移动互联网并推广移动版号码百事通及商务领航的移动增值,基于手机终端为提供综合信息服务;
4、大力度的终端补贴政策。
1、在江苏、北京已经正式商用,实现“CDMA1X+WLAN+EVDO”的网络覆盖,重点推动无线上网业务和行业应用,于4月16日在130个城市启动3G商用。
2、利用原有政企客户关系优势,以移固语音综合虚拟网方案及终端免费赠送等方案,在全国大力推动集团客户移动业务,为3G圈地。
3、基于原有C网行业应用,利用CDMA1x在数据传输能力上的相对优势,为3G预热并正式推出3G移动综合办公和“全球眼”无线移动视频应用等行业应用,
推动集团客户3G行业应用商用/试商用工作,组织行业应用集中推广。
继续依托客户关系和固移融合手段发展3G终端客户
中国联通的集团客户3G业务定位
现阶段

缺乏集团客户行业应用
2010以后
3G行业应用平台陆续建成商用,3G网络日渐成熟
客户
定位
业务
定位
根据当前的网络和平台支撑条件,确定中国联通集团客户的3G业务定位如下:
将集团客户中高端商务和公务人士作为当前集团3G业务发展的重要目标客户群
充分利用集团客户营销体系和客户关系优势,集中发展高端人群,发挥典型示范和宣传作用
3G推广初期重点推动无线上网卡和手机上网业务
根据网络进度集中开发面向集团客户的3G应用产品,包括:综合语音VPN、集团邮箱、综合VPDN、综合会议电视、PTT、综合视频监控产品和集团多媒体炫铃等
集团客户3G业务需求分析
因为移动通信产品的特殊性,集团行业应用和集团客户中个体的3G个人通信共同构成了集团客户的3G业务需求。
集团行业应用
需求
3G个人通信业务
需求
手机通话
手机上网
手机音乐
手机电视
手机报
可视电话
……
基于位置服务的行业应用 (车辆、人员定位应用…)
基于流媒体技术的行业应用(无线视频会议/视频监控、远程教育/医疗、多媒体彩信…)
M2M 行业应用(远程抄表,无线数据采集…)
企业移动办公应用 (基于软件平台的移动OA、移动执法等…)
基于移动/无线数据传送技术的行业应用(无线ATM/pos, VPDN…)
……
遵从于集团3G个人业务体系
在3G网络上按需开发业务应用平台,并拓展到具体行业应用.
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