文档介绍：门店业绩提升方案
篇一:门店业绩提升方案
单店业绩是构成销售活动的基础。厂商良好的销售业绩来自于所有零售门店的业绩总和。提升单店业绩,是取得销售业绩增长的基础条件。ka门店当然是厂家和经销商共同关注的核心重点之一。针对ka单店业绩提升,联纵智达专家认为主要可以从分销、陈列、价格、库存、助销、促销六个方面着手:
一、分销
分销是门店业务管理的基本工作,是取得单店生意长远发展的基础。由于不同的门店有其对于所售商品的不同定位,所以针对不同门店的销售必须制定分销计划。比如说:麦德龙的商店主要开在快速路旁边,面向的主要消费者是小批发商、企事业单位等客户,对于商品的要求首先是低价,其次是大包装的商品,便于消费者整件购买。一般的超市,主要开在居民区周边,面向的消费者主要是周边消费群体,对于商品的要求首先是民生用品,以消费者日常经常购买的商品为主,基本都是单个包装的,整件销售较少。所以,对于不同的商店,需要有针对性的制定不同的分销计划,按照商店对于所销售的商品的不同,制定有差异化的分销要求。而许多企业的ka部,在这方面的工作是缺失的。
另外由于每个商店的位置不同,所拥有的消费者也是不同的。同样的超市,有的主要在居民区开店,有的则侧重在商业区开店,一般来说,在居民区开店的商店,一般生鲜食品、餐桌食品等销售较好,而在商业区开店的商店,一般休闲食品销售较好。当一个供应商的产品,休闲食品和餐桌食品都有的时候,那么针对不同消费者定位的商店,在商品分销上应该有所侧重,根据商店的主要消费群体进行商品分销。
一个商店的定位,或者这个商店周边群体的消费水平也和商品的分销是有关系的。有的商店开在高档小区周围,有的商店开在收入水平较低的居民区周围,那么对于开在高档小区周围的商店,分销的产品应该是包装考究的,质量上乘、附加值较高的商品。对于在收入较低居民区周边的商店,在商品分销是则应该以质优价廉、性价比高的商品为主。
总的来说,对于单店生意而言,最恰当的分销就是让合适的产品,通过零售门店销售到需要它的消费者手中。商品分销的准确性高,就意味着商品适销对路,如果分销不当,那就会对商店的生意产生长远的不利影响。
那么,厂家如何提高商品分销的准确性呢?
对于目标门店的生意,首先要确定必须要销售的sku,要求所有的业务人员必须将这些sku全部分销到门店,在所有门店进行全面销售。主要是供应商适应性强的拳头产品和主力产品,一定时期必须进行推广的新产品等等。每个的必销sku是不尽相同的,需要针对当地具体的市场状况进行制定。一般,一个厂家需要制定整个公司的必销sku,然后各个区域根据本地的实际情况制定必销sku,并尽可能详细到不同的门店。
对于处于衰退期的商品,则可以要求销售人员选择性分销,不需要强制性要求必须进店销售。
对于有季节性商品销售的厂家,还需要制定季节性分销商品,比如:有的商品可能只针对某一个节日销售,在其他时间销售的非常少,对于这类商品就必须制定季节性分销要求,在销售旺季到来之前和零售商谈判打开商品状态,按时上柜进行销售。在销售旺季结束的时候尽快处理好库存,防止在销售期结束以后产生大量退货。
厂家应该针对自己的商品,针对不同销售区域的销售状况,根据不同的零售商店的销售情况制定不同的分销表,并将分销表下发到区域、城市、业务主管甚至是业务员的手中。市场部人员和市场督察人员按照分销表的要求进行定期的督察,确保分销表落实到位,为销售的长远发展做好基础。
当然,最理想的分销自然是全品项分销,在有条件的门店应该积极的争取全品项销售,同时做好库存控制和门店陈列展示等工作。
二、陈列
怎么样进行商品陈列是在现代渠道销售管理中谈得最多的一个话题,但是方法很多,缺乏一定的逻辑性,更多的偏重于陈列技巧而不是为什么这样做。在教会销售人员陈列技巧的同时,更多的是需要教会销售人员思考怎么样做好陈列,最大限度的发挥陈列资源动销和展示的作用。
陈列的首要问题是把商品放在哪里的问题。所有品类的商品,在零售商店中总有相对固定的陈列位置,做好陈列的首要问题就是要在相对固定的陈列区域里面,怎么样获取陈列的优势地位,在其他可以进行特殊陈列的位置,争取到最优的陈列资源。
要选择一个好的陈列位置,首先要搞清楚客流动线的方向。客流动线就是指消费者在商店内行进的线路。由于商店的入口和出口都是相对固定的,所以大多数的消费者总是沿着相对固定的路线和方向进行前进的,在商店中,我们把所有正对着消费者过来的路线称作为陈列面的正面,背靠消费者行进路线的陈列面称作为陈列面的反面。商品陈列要尽量选择货架、堆码等陈列面的正面,而不是反面。假设某供应商在某商店内主通道中间有一个堆码,面朝消费者过来的方向,另一个竞品的堆码和这个供应商的堆码连在一起。如果该供应商在两个堆码之间安排促销员在周末进行现场促销,由