文档介绍：岗位名称: 市场拓展
岗位所在流程:
任务项目
工作步骤
任务结果
任务完成标准
专用工具使用
注意事项
意外处理
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A)总结前一年度国际市场开拓过程中的经验与教训。
B)国际市场总体形势分析
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C)结合已有市场和经销商分布状况,分析市场空白点
D)根据分析选定重点拓展的目标市场
E)根据现有人员配备,规划整体市场拓展步骤.
制定出国际市场整体拓展计划与考核标准.
完整的市场区域规划
清晰的人员任务划分
高度的可操作性
无
前一年度国际市场总结意义重大,应充分重视与利用.
及时根据国际市场的变化调整拓展重点.
A)搜集接触国外经销商的途径,如国内外体育用品订货会、国内外大型体育赛事等
B)通过以上途径,与国外经销商进行初步接触,介绍我公司概况、产品特点,寻求合作
C)详细了解国外经销商情况,包括经营范围、销售渠道、经济实力等,初步判断为长期经销商和一般零售客户
扩大我公司的国际影响
筛选出国际市场的区域经销商
国外经销商的前期接触有明确的时间与数量规划
所选经销商,特别是独家代理商具备相当的实力
无
严谨筛选国外经销商,尽量减少独家代理商的更换次数
一旦发生独家代理商更换的情况,应做好交接与客情处理
A)区分该国外经销商是新客户还是老客户.
B)搜集谈判对象的详细情况,
C)对于新客户,资料包括:其国家自然状况、政经形势、现有经营范围、销售渠道等
D)对于老客户,资料包括:前一年度销售状况总结,下一年度规划,现存状况分析与解决等
E)谈判中,在详细了解客户经营状况基础上,充分向客户介绍我公司的政策与立场,实现”双赢”
F)谈判后,迅速落实谈判中的承诺,及时解决现存问题
通过谈判,增进了解,加强沟通,解决问题,制定规划.
深度了解客户困难与要求
全面介绍我司政策与立场
就难点问题在解决方法上达成共识.
每次谈判后整理详细的谈判纪录
无
谈判前期准备工作应全面翔实
谈判中随机应变
谈判后问题及时处理
谈判中权限之外事项应呈报经理.
A)建立客户档案
B)主动向客户介绍我公司最新产品动向.
C)充分珍视每一位客户的每一笔交易
D)帮助客户制定出长期发展计划.
E)利用国内外订货会,增进双方的了解与合作.
通过业务关系建立,形成良好的客情
对每一笔交易有充分的准备与总结.
将交易过程存入客户档案.
无
及时了解客户需求并迅速做出反应.
发现客户错误,及时纠正
A)搜集整理客户交易资料
B)考察该客户市场容量
针对每一位客户,都有对其的规划与实施步骤
配合客户达到或超过任务规划
市场拓展方案切实可行
配合方式与安排有章可循
无
与客户商定拓展规划时,兼顾客户与公司的利益.
市场开拓规划可根据实际变化进行调整.
C)寻找该客户业绩提升的途径
D)结合该客户任务量,制定出具体的规划.
E)根据计划,提供我方支持,与客户共同达到年度目标
A)了解调查区域相关资料
B)确定该区域稳定且具有