文档介绍：领异标“新” “稳”操胜券 ——合肥万科森林公园复盘总结
2013/8/26 Monday
第
一
篇
●
领
秀
不经一番寒彻骨
,那得梅花扑鼻香。
一、目标梳理
二、迎难而上
三、成绩展示
四、数字说话
目标梳理——首期货量盘点
2013/8/26 Monday
首期拟推出1-6#楼,其中90中户共384套,90端户共316套;110中户和110端户各68套;。
产品线
楼栋
套数
面积
占比
90端
1#
52
4784
38%
2#
68
6256
3#
60
5520
4#
68
6256
6#
68
6256
90中
1#
52
4784
46%
2#
68
6256
3#
60
5520
4#
136
12512
6#
68
6256
110端
5#
68
7480
8%
110中
5#
68
7480
8%
合计
836
79360
100%
目标梳理——首期销售目标
2013/8/26 Monday
销售目标:780套
认筹:需约1300组(解筹率60%)
升级验资:需约2000组(转筹率50% )
销售率:93%
销售金额:
销售780套(实现销售率93%)
认筹
1300组
验资
2000组升级,300组新认筹
按60%比例解筹
按50%比升级转验资率
目标梳理——首期销售目标驱动图
2013/8/26 Monday
开盘销售800套
认筹1300组
61%解筹率
已盖章客户转认筹:840组
(1200组升级验资,按70%转筹率)
老访可跟进认筹:100组
(340组老访可跟进,按30%转筹率)
认筹缺口:392组
来访目标:420组
(按60组/工作日,7天40组/天,280组)
验资目标:140组(按50%来访转验资)
认筹目标:56组(按40%来访转筹率)
转筹226组
按目前来访水平
第二阶段:认筹后(0610-0621,12天)
来访目标:850组
(按50组/工作日,100组/休息日,5个休息日500组,7个工作日350组)
(按20%来访转认筹)认筹目标:170组
认筹缺口:134组
来访新增:670组
(按20%来访转认筹)
第一阶段:认筹前(0603-0609,7天),承担40%指标
来访新增目标:268组
(新增38组/天)
日均来访需提高到:78组
第二阶段:认筹后(0610-0621,12天),承担60%指标
来访新增目标:402组
(新增34组/天)
日均来访需提高到:105组
按目前来访水平,对认筹目标的支撑
区域市场背景——区域竞争激烈
2013/8/26 Monday
华润橡树湾于4月28日推出840套、6月10日推出463套,在万科森林公园项目蓄客期内,两次开盘,推售房源1300多套,极大分流了本项目客户。
4月20日下午两点,中铁国际城加推5号楼,2个单元,2梯4户,房源共272套,户型有三种,面积85-91㎡不等;
关键词:高频次加推,客户分流严重
区域内两大竞争对手:华润橡树湾、中铁国际城,在本项目蓄客期,高频次加推,大大分流客户,干扰了项目蓄客
区域市场背景——竞品低价干扰
中铁国际城量价图
关键词:区域价格水平低,客户价格接受度低
华润橡树湾:7300-7600元/ ㎡,中铁国际城:6500-7200元/ ㎡vs森林公园网上最高备案价约9200元/ ㎡,备案均价约8800元/ ㎡,远远高于片区价格,挑战了客户价格想象
2013/8/26 Monday
项目背景——项目展示弱
关键词:展示弱、无示范区、临时售楼部
森林公园首期开盘,现场展示区不能使用,无正式售楼部,可使用道具很少,极度弱势的展示,难以向客户传递项目整体价值所在,增大了项目操作难度
项目背景——时间短、任务重
关键词:2个月,、780套任务
虽然拓客工作从3月22日开始,但实际售楼部4月12日进场,6月22日开盘,2个月10天的时间,只能与时间赛跑
1#
5#
4#
3#
2#
6#
类别
数量(套)
1#
104
2#
136
3#
120
4#
204
5#
136
6#
136
合计
836
3小时3000人836套
初验1767组
三验1504组
1417组
认筹客户1270组
920组
%
升验1770组
1100组
670组
87组
1767组
350组
%
%
总认筹1270组,认购836套
开盘来访1094组,认购836套