文档介绍：渠道建设
营管中心
目录
为什么?
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是什么?
怎么做?
做什么?
我们的渠道管理现状
渠道管理流于形式
成为套取费用的途径
对销售渠道缺乏掌控力
渠道拓展能力薄弱
渠道经营成本高
渠道管理
没有有效的销售模式
市场定位不明确
专业能力差
后援支持不足
销售模式
对队伍建设不够重视
销售队伍的管理粗放
销售人员培养机制未成型
销售能力偏弱
增员困难,发展动力不足
队伍建设
资源配置方式不尽合理
对效益渠道、产品、客户投入不足
资源运用方式僵化
资源配置
现状
渠道建设意义何在?
规范管理
可持续经营
管理压力
渠道的掌控力
渠道的多样化
竞争压力
销售行为监管
中介市场监管
监管压力
深化渠道管理,提高竞争力,实现持续发展
生存压力
渠道建设目标
优化渠道管理方式
实现销售专业化分工
提升销售竞争能力
推进公司做强战略,提升公司市场竞争力
渠道建设指导方针
注重可操作性,提高执行力
有序推进,及时调整
尊重地区差异,实施分类指导
整合资源,提高效率
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什么是渠道?
所谓营销渠道,是指为实现分销目标而受管理调控的内部或外部关联组织。
关键词:
分销目标:企业经营需要实现的目标
管理调控:借助管理来避免无意识的渠道控制
内部或外部:渠道可以是企业内部组织结构的一部分,也可以不是
关联组织:产品从生产者向最终用户移动时从事谈判活动的企业或团体
图示
产品
客户
渠道
企业
企业管理活动
4S店
柜台
……
渠道管理方式
定义:
企业为了实现向目标市场销售产品的目标而对营销渠道进行组织和管理的方式
主要内容:
营销渠道设计
渠道成员选择
产品、定价和促销管理
渠道成员激励
渠道成员绩效评价