文档介绍：现代通路发展趋势及经营理念
特贩部
李江
2004/5月
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統一對 KA 通路的定義
KA客户之定义:具有高知名度和销售量大或销售潜力极大之重要客户。包括世界知名零售商和国内知名零售企业,以及区域性重点客户。
KA客户之类型:量贩店、大卖场、连锁超市、连锁便利店(含油站)、自动售贩机。
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变化中的零售业
沃尔玛/家乐福/麦德龙,加快开店抢先机
许多境外零售业者,伺机大举进入中国
政府当局不再用政策影响零售业经营
本土超市自行竞争、合并或被并购
、海滨火拼(加盟金、供货价、物流、SP及辅导管理)
、联华合并

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現代通路的类型
量贩店
超级市场
便利店
百货公司
杂货店
售货亭
药店
即饮: 餐饮
交通工具
学校
娱乐场所
企业,公共场所
自贩机
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現代通路的类型
量贩店
超级市场
便利店
百货公司
杂货店
售货亭
药店
即饮: 餐饮
交通工具
学校
娱乐场所
企业,公共场所
自贩机
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现代通路以分为以下三类:
1、全球性重点客户(Global Key-Account): 拥有国际背景且跨省拥有多个门店,影响力较大的大型连锁零售机构。
如:家乐福、麦德龙、沃尔玛、欧尚、易初莲花、万客隆、7-ELVEN等。
2、全国性重点客户(National Key-Account): 跨省发展、拥有多个门店、影响力较大的大型连锁零售机构。
如:上海华联、上海联华、农工商、物美、大润发、好又多、乐购、
苏果、万佳、新一佳、快客、可的等。
3、地方性重点客户(Local Key-Account): 在区域市场内拥有多个门店,影响力较大的大型连锁零售机构。
如:杭州家友、步步高、三江、小白羊、京客隆等等。
KA客户划分标准
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KA客户划分标准
KA客户分类:
客户类型
量贩卖场
Hypermarket
仓储式卖场
Cash&carry
超级市场
Supermarket
便利/ 折扣店
CVS
百货公司附属超市
Department Store
个人用品商店
Personal Store
沃尔玛、家乐福、易初莲花等
麦德龙、山姆会员店、普尔斯玛特、万客隆等
华联、联华、家得利、农工商、苏果、雅客多等
罗森、7-11、可的、喜士多、迪亚折扣店等
百盛、太平洋百货、八佰伴、吉之岛等
屈臣氏
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KA客户划分标准
客户分类属性说明
客户分类
面积M2
商品种类
覆盖商圈
经营思维
采购特点
目标消费者
量贩卖场
Hypermarket
8000以上
20000
左右
25分钟以内
一站式购物、自有品牌、良好的购物环境,提供增值服务及售后服务
低价、高周转率
一般家庭
仓储式卖场
Cash&carry
8000以上
4000-10000
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每日低价、会员促销、有限服务、批价销售、储销一体
更低的价格
更大的包装
小型零售商、批发商、公司、餐饮、厂矿
超级市场
Supermarket
400-7999
5000左右
10-15分钟
物超所值、大量分支连锁、产生规模效益、区域性强
高品质、多样化采购、强调毛利需求
家庭主妇,社区型消费
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KA客户划分标准
客户分类属性说明
客户分类
其他特性
未来发展
量贩卖场
Hypermarket
各类商品齐全:日用品、生鲜、日配冷冻、食用、家电等;多有停车场,倡导低价
零售业主力业态
仓储式卖场
Cash&carry
高成交量,低加价率、低运营成本、有选择的销售当地最为畅销的产品,在中国为批零兼营
成为批发配销
超级市场
Supermarket
销售商品种类:日用品、生鲜、日配冷冻、食用等,价位中等
更加专业分类:生鲜超市、食品超市
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客户分类属性说明
KA客户划分标准
客户分类
面积M2
商品种类
覆盖商圈
经营思维
采购特点
目标消费者
便利/ 折扣店
CVS
70-399
6大类
800左右
5分钟以内
营业时间长,地点便利,提供增值服务
高毛利、小规格
学生及上班族居多
百货公司
附属超市
Department Store
1000以上
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丰富的产品选择
高毛利、注重创造形象
收入较高
阶层
个人商店
Personal Store
300-800
1000-5000
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进口及高档日用品较多
创新的产品,多样化
上班族,女性居多
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