文档介绍：商务谈判
一、1:什么是谈判
美杰勒德-I-尼尔伦伯格定义谈判:
谈判的定义最简单,而涉及的范围却最为广泛,每一个要求满足的愿望和每一项寻求满足的需要,至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只要人们为了改变互相关系而交换观点,或是人们为了某种目的的企求取得一致而磋商协议就是谈判。
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谈判定义:是一种交易
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商务谈判的概念:
商务的定义:法人在市场上从事一切有形资产和无形资产交换或买卖活动的总称。
商务谈判是指从事商务活动的法人为了实现自己的交易目的而与交易对手就交易条件进行反复协商,最终达成双方满意协议的行为过程。
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一、商务谈判的基本方法
利益谈判法
原则谈判法
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二、商务谈判的基本技巧
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实质性僵局的化解方法
对于实质性僵局,应该从理解的角度按照原则谈判法排除矛盾,消除分歧,拉近距离,使谈判回到正常渠道上来。
一是诚恳对待,耐心说服。
二是反复斟酌,存异求同。
三是沉着应战,后发制人。
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打破僵局的核心是:利益点
切记一个谈判人员要牢记:
调解谈判双方的利益而不是调和双方的立场。
每种利益都有多种可以满足它的方式或要求,我们通常会轻率的用立场来表示。
案例:埃及和以色列争西奈半岛,三个时间点 1967年,1978年,1987年。
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案例告诉我们:
当双方越过对立立场去寻找促使支持这种立场的利益时,往往就能够找到既符合这一方利益,又符合另一方利益的替代性立场。
要协调利益,而不是在立场上妥协。
案例:分橙子
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谈判中的价格的含义:
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