文档介绍：技术解决方案的写作技巧
北京瑞风协同科技股份有限公司
DENOVA开发部
宋国威
目录
前言
技术解决方案概论
如何写好技术解决方案
技术解决方案的设计优化
设计工具的应用
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前言
1、解决方案设计是一项系统的工作,作为解决方案设计或参与人员需要站在系统的高度去理解解决方案,因为方案本身不是孤立的。
2、解决方案的编写者需要承担多重的角色,参与项目售前售中的多项工作,包括拜访客户、需求调研、交流沟通、实施策划等。
3、每一份方案都是与具体项目相关联,与实践密切相关,所以要写出好的解决方案要有理论基础,更要积极实践。
目标:掌握解决方案设计的基本思路,把握方案设计的各个要点,使方案设计更加规范、专业,对方案设计的实战应用起到指导作用。
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技术解决方案概论
解决方案是对一个具体项目的规划设计,围绕具体的需求而展开,阐述技术、方法、产品和应用;
解决方案的设计应充分理解需求,采用合适的技术手段和产品满足或引导用户的需求,并阐述方案的特色,体现方案的竞争优势,实现公司在项目中的目标。
理解解决方案的商业特性、技术特性和项目特性
方案本质
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解决方案该什么时候出招
售前工作阶段
提交解决方案名称
作用
初步接触
公司白皮书
让客户了解公司实力
初步交流
产品白皮书
让客户对产品有初步认识
初步意向
项目合作建议书
为客户启动项目提供可行性建议分析
或者用于客户初步选型阶段以期入围
售前调研
项目业务诊断书
项目解决方案书
项目实施总体计划
针对企业业务问题提供诊断和实施的系统建议
解决方案介绍供应商的技术能力
实施计划强调实施能力和服务能力等优势
用户考察
项目选型建议评分表
供应商能力对比表
影响客户制定有利自己的打分标准
帮助客户对比不同供应商综合实力,技术能力和 实施能力
招标答辩
项目招标技术要求参数
项目投标书
长期合作建议书
帮助客户制作招标书
要充分说明公司各个方面综合实力以战胜对手
提供建立战略合作关系建议
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解决方案该什么时候出招
建议书、解决方案、投标书的侧重点
建议书是用于动员客户启动项目,或者用于客户初步选型阶段的技术支持,以入围。侧重点是分析客户实施某项目的宏观和微观形式、现存的诸多问题,提出实施该项目的必要性和紧迫性,再介绍相关产品和技术的发展现状公司的产品特点和优势,落脚点是公司已具备相当的实力,与公司合作成功率最大、风险最低。
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解决方案该什么时候出招
建议书、解决方案、投标书的侧重点
解决方案是用于洽谈技术协议和合同之前的技术交底,或者用于议标阶段以技术和实施服务等优势战胜对手;解决方案的侧重点是分析现存问题,提出功能需求及相应技术实现手段,并辅以实施保障措施,说明用户需求是可以实现的。
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解决方案该什么时候出招
建议书、解决方案、投标书的侧重点
投标书是用于客户招标的技术交底,以综合实力战胜对手,是针对标书的解决方案,包含解决方案的全部内容,再增加公司优势和相关附件。投标书总是原则是按照用户提供的招标书要求准备,用户要求如何提供资料就如何提供,不要任意发挥。
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如何写好技术解决方案
方案的一般构架组成
对于多系统的综合性方案,以子系统为章节,每个子系统包括(系统设计、产品介绍、设备清单)。
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如何写好技术解决方案
方案的一般构架组成
概述部分
“概述”通常是讲解客户行业的发展趋势、国内外先进的技术与管理方式,以及本方案的目的、意义等;
客户的技术负责人对概述部分内容会比较清晰的了解,会直接跳过。但客户公司领导往往会关注这方面的信息,好的概述甚至能增加决策者对公司的好感和信任。
需求分析部分
需求分析是决策者和客户技术负责人关注的内容,体现了方案是否理解了用户想采用什么技术、达到什么功能。
良好的需求分析能使客户体会到我们在切实地为用户实际考虑,详细的需求分析能增强双方的亲近感。