文档介绍：介绍 2
什么是寻访? 3
寻访的术语 5
寻访态度自我评估 6
介绍雅芳 9
准备寻访 10
名单 11
交谈重点 12
进行寻访 13
第1步::接近(A)人选 14
第2步::创造(C)关于雅芳产品及其发展机会的吸引点 15
第3步::约定招募的时间(T)跟地点 16
寻访小提示 17
寻访提醒好帮手 20
寻访观察跟踪表 23
内容目录
目的
欢迎来到你的寻访培训课程。在这课程中,你会学到一些关于寻访新的推销员的提示及技巧。
课程内容
本课程的内容有:
什么是寻访?
你对于寻访的态度
寻访的流程
寻访的小提示
寻访的角色扮演
目标
完成本课程之后,你将能够:
解释雅芳寻访的目的;
明确你对于寻访的态度;
描述寻访的流程、工具及技巧;
设定达到寻访目标的时间表;
根据所给的场景进行寻访。
什么是寻访?
介绍
在一个跨行业的分析中,显示在销售人群中的一个共同特点,就是那些不能达到他们个人及专业目标的人是因为不能通过持续性地寻找新的业务联系人来发展其业务。
覆盖范围和生产力
你作为 DSM的职责就是要增长销售业绩。你可以通过以下两种方式来完成:扩大销售覆盖范围和提高销售生产力。
覆盖范围指的是在你的区域里增加推销员的数目。意思就是说你拥有的推销员数量越多,就代表你已经向越多人成功销售产品。
销售能力指的是推销员每次销售的产品数量。一名高生产力的推销员往往能销售更多的产品。
一个健康的区域在销售覆盖范围及销售能力两方面都表现良好。
寻访的定义
寻访是得到更多、更好的推销员的第一步。你需要通过不断地寻访新的推销员来确保你区域既有广的销售覆盖面又有高的销售生产力。
寻访是你去发展那些可以与其分享雅芳的发展机会的人员名单及其资料的过程。
寻访是一门建立联系的艺术,是一项建立新的关系及发展你的业务的方式
寻访的目标
当你在寻访时,你的目标是要留给每一位与你交谈的人:
对雅芳的良好印象
要成为雅芳顾客的想法
对雅芳发展机会的浓厚兴趣
你的最终目标是跟他/她确定进行招募的时间。
寻访的术语
介绍
寻访有它自己的术语和概念
直接寻访
直接寻访指的是向你认识的或不认识的人介绍雅芳。你在开展对话的目的是介绍雅芳。
间接寻访
间接寻访是通过登广告、派送传单、在工作场所及其他公众场所发放手册等方式来寻访。
名单
名单指的是你可与其谈及雅芳的人的名字或其联系方法
一个熟人的名单指的是
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一个陌生人的名单指的是_____________________________________________
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关于寻访态度的自我评价
说明
此问卷是专门为了帮助你发掘自己对寻访及招募新人的态度、感觉及期望而设计的。
要根据你的实际情况作答。这些答案仅供你参考,而只有你如实回答,才会从问卷中得益。
指引
根据你作答时的感觉尽快回答每一条问题。
如果该题所述情景对于你来说是经常发生的话,请选择“是”。
如果该题所述情景对于你来说是很少或从未发生的话,请选择“否”。
如果该题你不能明确选择“是”或“否”的话,请选择“有时”。
仔细阅读每条问题。假如遇到你不能明确答案的问题,选择你认为最好的答案。注意别遗漏回答任何一条问题。
是(经常地)
不(很少)
有时
你认为寻访会影响雅芳的声誉吗?
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你认为寻访就好像在乞求别人吗?
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你会觉得你正在与其交谈的那个人也许会对你所说的没有兴趣吗?
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你会觉得你正在与其交谈的那个人还没有达到你的标准吗?
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在请求社会上相识的人或朋友为你推荐人才时会感到自然吗?
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在带着寻访及招募sp的目的而去接近一个陌生人时,你会感到不舒服吗?
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你认为招募sp永远是直销首选的重要工作吗?
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