文档介绍：销售人员成长最重要的一步,就是掌握结识陌生人的诀窍,把这个能力炼到炉火纯青,高效率、高水平地结识任何人,并建立信任关系。
孙路弘
营销及销售行为学者,在海外谋生、求学,在国内实践、谋生。参加过央视《对话》、《对手》等节目,鲜明地表达自己对市场的观点和见解。出版过《用脑拿订单》、《看电影学销售》、《销售必读的24本书》等专著。承诺每月为读者奉献一篇最新的思考、最贴近现实的销售实践方法和策略布局。
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在上海一个较有档次的餐厅门口,由于该餐厅生意兴隆,所以没有预先定位的食客不得不在门口听从餐厅领位员的安排,在等候区无聊地等待。这是傍晚7点多钟,夏季夕阳的光线足以照亮室内外。
此时,一个20岁出头大学女生模样的姑娘,出现在熙熙攘攘的等候的食客中,她的名字叫惠佳。她看中了队伍中一对年轻男女,两个人正无聊地看着餐厅内的人,盼着能快一点有他们的座位。
惠佳大方地上前打招呼,她主要面对着男士说话:“您好,我是在校大学生,现在做兼职,也是我的实****工作。看你们两位挺着急的,不过我估计最多10分钟就会有空位了。不知道在等待的时间,能否接受我的一个社会调研呢?仅仅占用你们两分钟。”
惠佳说完看了看女士,甜甜的微笑,渴望的目光,手里亮出一份调研问卷表格。年轻男女互相看了一眼,男士默许地说:“调研什么呢?”
……
这个故事的完整版,在《用脑拿订单》一书中已经非常详细了。作为销售人员,一个重要的素质就是不惧怕接触陌生人,并能够从接触陌生人的过程中享受到乐趣,这需要长时间的培养。
不就是做社会调查吗?也许你会这样想,这又什么不敢呢?那么,如果是你处在以上的场景中,也会像惠佳一样与排队的人主动打招呼,简要介绍自己,表明自己的目的并得到对方的允许,接受你的要求吗?或者你会怎么做、怎么说呢?是否也会配合手里的道具呢?是否也会选择这一对男女呢?
惠佳当时是华东师大哲学系的学生,被一家香港公司聘用做销售。可是,通过前面的文字看,她不是“做调研”吗?真的吗?
什么是陌生接触力
陌生接触力描述的是销售顾问接触陌生人的一种能力,也是在陌生环境中、陌生氛围下的一种表现能力,实现具体目标的效率、结果的达成程度,都是可以衡量陌生接触力水平的指标。
对销售行业来说,每天的工作就是认识新人:不同年龄、不同背景、不同的受教育水平,来自五湖四海,有着不同的家庭,甚至说话有明显的口音,这些人都需要去认识——不是只知道名字的那种认识,而是深入的认识。所有大客户销售顾问成长的最重要的一步,就是学会并掌握认识人的步骤和过程,并逐渐把这个能力练到炉火纯青,高效率、高水平地结识任何人。
回顾一下你的成长经历,还记得哪一次你主动与一个陌生人打招呼吗?当时是什么氛围、什么情况,还有其他的人吗?你打招呼的目的是什么?后来实现了吗?再回忆一下,有人专门教过你怎么做吗?
做销售,你必须要掌握认识陌生人的诀窍。但是在掌握这个诀窍的过程中,你可能会遇到三种难堪的处境,现在就要了解清楚并设想好如何应对。这三种处境是:
,得到的不是同样好意的回报,却是冷嘲热讽、卫生眼球,甚至有可能是恶意回应。
,周围的人在背后对你指指点点说三道四,总之没什么好听的,无非是“这个人精神有问题”,或者“不