文档介绍：洞察零售商年度促销活动设计
作者:顾丹青来源:思码
年度促销定义与作用
定义
零售商年度促销活动设计是以零售商市场部为主导的,根据公司年度整体经营策略和经营目标为来年设
定的以重大年节活动为核心、季节性和主题促销活动贯穿其中的,以年度 27 档快讯规划为表现和执行
方式的年度总体促销活动规划安排。
作用与影响
深度洞悉零售商年度促销活动设计的策略、原理及流程,可使供应商更有针对性地制订或调整自己的促
销活动策略、方案及执行方式,从更精准的角度切入影响零售商,从而以更具战略性的方式应对零售商
的促销活动,并获得零售商更大的支持。
指导原则
年度促销设计指导原则
零售商根据公司年度整体经营策略和经营目标来设定年度促销计划。
1. 明确促销形式:
a) 促销活动方式:
通常包括大型主题促销活动、文艺活动或组合促销等;
b) 表现形式要求:
突出立体感,丰富性,综合性特点;
2. 确定角色定位:
a) 市场领导者-提高美誉度,稳定忠诚度;品牌维护,轻易不打价格战;
b) 市场跟随者-扩大知名度,品牌建设与价格形象兼顾,活动频繁;
c) 市场补充者-集中顾客的关注度,靠新颖、差异化的活动和低价吸引消费者;
顾丹青思码公司咨询顾问 Douglasgu@ Page1 of 14
3. 分析竞争对手:
竞争对手情况分析包括促销前后促销后及时调整与跟进。
a) 分门店和部分选定目标竞争对手;
b) 了解竞争对手促销活动(整体\供应商\其它);
c) 了解竞争对手商品组织及价格。
年度促销活动策略
制订要点
1. 制订时间:本年年底制订来年全年促销计划;
2. 计划内容:以重大年节活动为核心,季节性和主题促销活动贯穿其中的促销计划;
3. 计划要点:主题明确,内容细节化,时间提前性(年节促销提前,应季商品提前)。
基本原理
时间主题类型(供选) 看资源定目标
元旦/Y-2 年货一条街供应商A/B/C/D……
1月占月销售额35%
元旦/Y-3(年货大街+送礼年货价格形象) 供应商A/B/C/D……
春节/Y-4团圆饭桌(家用年货价格形象+情人节) 供应商A/B/C/D……
2月占月销售额35%
Y-Lantern 5 Festival 元宵乐翻天供应商A/B/C/D……
全国爱耳日低价魅力--妇女节供应商A/B/C/D……
3月妇女节女性特刊供应商A/B/C/D……占月销售额25%
地区周年庆-1 供应商A/B/C/D……
清明节/世界卫生日地区周年庆-2 供应商A/B/C/D……
4月地区周年庆-3 供应商A/B/C/D……占月销售额25%
初夏服装节供应商A/B/C/D……
劳动节五一黄金周供应商A/B/C/D……
地方特产特刊--四川,湖南,广州供应商A/B/C/D……
母亲节感恩季---母亲节供应商A/B/C/D……
5月占月销售额30%
世界红十字日/国际护士节/国际家庭日/
家庭主题特刊:爸爸,妈妈,小孩子供应商A/B/C/D……
世界电信日/国际助残日/全国学生营养日
国际牛奶日/日世界无烟日/端午节感恩季---六一儿童节/端午节1 供应商A/B/C/D……
儿童节/父亲节感恩季---父亲节/端午特卖会 2 供应商A/B/C/D……
国际奥林匹克日/全国土地日/国际反毒品
全国周年庆-1 供应商A/B/C/D……
6月日占月销售额25%
夏季服装节供应商A/B/C/D……
热带水果节特刊+基地水果1. 厂商周; 供应商A/B/C/D……
买赠;<br者日/世界人口日全国周年庆庆-2 2. 供应商A/B/C/D……
3. 降价;
7月暑假特刊供应商A/B/C/D……占月销售额25%
4. 均一价;
全国周年庆-3 供应商A/B/C/D……
5. 剪角价;
供应商
七七中国情人节重大夏季运动会主题,比如奥运会 6. 保证最低价; A/B/C/D……
8月婚庆特刊 7. 组合价供应商A/B/C/D……占月销售额30%
中秋-1 & 开学展供应商A/B/C/D……
教师节/中秋节中秋-2 供应商A/B/C/D……
9月占月销售额35%
国际爱牙日中秋-国庆供应商A/B/C/D……
国庆节国庆供应商A/B/C/D……
秋季服装节供应商A/B/C/D……
重阳节/日全国高血压日/世界保健日/国
年终庆-1 供应商A/B/C/D……