文档介绍：销售人员培训教材
顾客购物心理与销售过程应对
(促销技巧售场促销技巧与案例分析)
市场发展到今天,各大品牌竞争激烈,如何提升销量,把握顾客心理,灵活运用产品知识,即要讲的促销技巧。打个比方:铁拐李过桥。为何同一座桥,因他走的方向不同,结果截然呢?这就是促销技巧。“桥”就是我们的产品,铁拐李就是我们的顾客,我们就是给客指引方向的人。但是,作好销售单凭促销技巧就行了吗?否!必备3条件,才能谈促销技巧,否则空谈。
做好销售的前提
第一、展台规范,售场形象好,要做好销售这是一个必不可少的前提。
展台卫生,样机卫生,POP悬挂应作好。可能有人讲,买的是新品,不是样机,卫生不要紧,比喻:买食品、蛋糕、苍蝇、即使拿出新出炉的我们敢要吗?样机灰尘,海报胶带象重病号场,谈何形象?再看条幅,澳门都回归了,还在那庆香港回归大赠送呢。消费者会想:这样的条幅还在挂你说的话是不是真的?产生怀疑,所以售场形象好,才是我们去谈促销技巧的条件之一应按公司规定做。
第二、一定掌握产品知识
有人说我的促销技巧好,不需掌握产品知识。经市场调查,在掌握产品知识同时,如还能掌握促销技巧,其业绩绝对比只掌握单一知识好得多。武侠小说中身怀绝技之人才敢行侠仗义。——“艺高人胆大”。此第二前提条件。
第三、信心十分充足
推销理论讲推销三角形:相信我们产品,相信我们企业,相信我们自己,并坚定信心——我是最好的!我能!我可以!只要有信心,才能谈促销技巧,否则再好的技巧、对客再了解也无用。因客的心理、心情是由你决定的、感染的。自己无信心,客怎么相信你?此作好销售第三个前提。
(关于信心)
天生都是有的,小时侯所受教育——你行我也行!
自信=接受自己+尊重自己。
请教一个问题:在坐有无天生就喜欢销售的?请举手。有无从来就没有作过销售的?(在此之前)
其实我门从出生到现在每天都在销售,只不过销售的商品不同而已。
(1)
从你呱呱落地时你在哭,要什么?——用哭声向妈妈推销你的需要,接到的单就是母乳和怀抱。
见过小孩管妈妈要东西吗?
向老板过假吗?
谈过恋爱吗?(阿花、阿瓜)
一起旅游?以后不要讲没做过销售。天生就是销售的天才!
再请问:对工作已相当满意的请举手,不太满意的请举手。(没举手的是没来吗?)无论怎样,工作还可以做的更好,但需要方法,方法是需要学****的,学校的老师不敢保证每个学生都得100分,但知道得100分的方法。
~~经营部是华北乃至全国的一面旗帜,在座各位是成千上万中之顶尖高手。任何一个经理能拥有这样一批都很自豪。所以非培训是交流,把好的经验拿到手,带到下个经营部,在网络推广。交流应是双向互动,同时也希望带给大家一点启示和帮助,因为也是其他之先进经验。
如何做好促销
要了解客的购买目的
首先揣摩其购买用途,更新换代、乔迁新居、孝敬父母、工程购买、卡拉OK等。了解信息来设计问题。并非对每客都千篇一律讲固定模式。请问今年于去年讲的有什么区别吗?有的人去年这样讲明年还这样讲,无变化。要学会设计问题询问客,例:想看多大的?什么价位?以前是多大的?有的放矢介绍而不是客一来就滔滔不决,根本不让客讲一句话。想一想,我们出门买东西前,心理对价位有大概框架。例:买鞋,200元是心理预期,100元或400元都超出购买范围,即使你说的天花乱坠。所以,要学会揣摩目的,购买心理,才能提高促销成功率。
第二、促销技巧
年龄的促销技巧
老年人:例:出口的就好
产品功能促销技巧
童锁
讲解过程中,“偶尔”问到“孩子几岁了?上学了吗?”认可后,“大人上班,有些碟片,电视不让孩子看,怎么办?”。。。。。
价格技巧
最敏感,例:甲乙两名促销员报价2988DB——2980、3090。促销员之间配和至关重要,客心理掌握也是成功关键。对客心理平衡,一定掌握。
促销技巧来源
工作积累中不断体会。学会总结,举一反三。怎么买的?为何没卖?对手为何比我买的多?真正的技巧来自工作中。
成功案例:
案例1
消费群体(按年龄分):老年人(50—60) (2)
消费心理分析:已成熟,偏爱其有感情的品牌。也就是地方品牌,如:惠州TCL、青岛海尔、海信、南京熊猫、四川长虹等。不会跟社会流行走,但不是绝对,更关心质量、品牌的服务、知名度。(我们在商场也能买第一)今年TCL继续推出高科技产品,如HID,价格在这部分人中不会起决定作用。
例: K:“从报纸看到消息,彩电降价,但是觉得这个价格不太可能,你能告诉我吗?”
Y:“以前纯平基本是国外品牌,站据市场,价格居高不下,老百姓买不起。为了让纯平进入寻常百姓家,TCL采用高科技,首家形成大规模生产,以高科技降低成本,科技进一步价格退一步。”(可加售后服务好)
K:“电