文档介绍：第二讲新销售人员的培训计划
培训方式:
原则上以老带新、师傅带徒弟的方式开展对新业务人员的培训工作(熟手业务人员除外)。
l、理论培训具体操作如下
1)批量招聘时,由办公室统一安排集中理论培训。
2)个别招聘时,由办公室提供培训资料,业务人员个人自行进行理论学习。
2、现场学习的具体安排:
在熟悉、掌握本部主营业务的报价、材料及生产流程、公司管理、业务操作程序等内容时,具体安排如下:
1)第一个月为自己本人自学,主要包括:到本部生产部门跟车间了解生产工艺流程、生产管理人员、材料、报价单等(口头考核熟悉内容)。
2)第二、三月为到其它事业部生产部门车间了解生产工艺流程、生产管理人员、产品类型等
3)从第二个月开始由办公室安排有教师主持的常规培训课程,并要求新业务人员在学习的过程中配合本分部跟单、出货,通过实际操作,熟悉本司操作流程。
二、培训、考核要求:
1、实践考核:新业务人员,以认识常规经营品种云麻石各40种为主要考核的基本前提:(先网上收集主要品种,再到石材市场现场察看,拍照或取样板)
2、理论考核:进厂半个月后进行大板报价等基本内容的口头抽查、考核; 二个月后进行综合命题笔试,满分100分,80分以上为理论考核过关。
三、试用期待遇:
1、试用期为3个月,试用期内月基本工资800元。按出勤发放基本工资。
2、试用期间,新业务员出货的提成按事业部提成方案的同档次标准发放,不够最低档业绩时按最低档标准发放)。
四、试用期出差规定:
1、进厂的头半个月,原则上不允许出差:(熟手业务员除外);
2、试用期内不允许出广东省以外的远差;
3、出差返回次日上交出差报告;
4、试用期内出差。交通费据实报销,(广东省内出差原则上不报销住宿费)。出差返回后三内上交报销单据,否则不以补报。
第三讲销售人员的职业素质要求
一、营销人员的职责:
①、收集市场情报②、传播和沟通信息③、发现市场④、推销产品⑤、收取货款
⑥、建立良好的人际关系和企业形象⑦、为推销对象提供最佳服务
⑧、为推销对象提供教育的机会
二、销售人员的礼仪与形象
作为一名销售人员,必须明白你给客户留下的第一印象是至关重要的,它往往决定着销售的成败。
销售人员要不断提高语言的表达能力。要做到语言亲切简练、清晰、音调柔和、自然、甜润,语速适当。(可早读或晚读,《演讲与口才》可供参考)
礼貌和规矩反映一个人的修养水平。
1、仪表与装束
2、语言的运用
3、礼貌的行为
三、如何塑造成功的销售人员
1、有助于销售的人品与性格
①、积极的人生态度②、勤奋的持久力③、智力④、可信性
⑤、勇气(很重要,销售产品的同时也是在推销自己的个人魅力)
⑥、善解人意(站在客户的角度考虑问题) ⑦、想象力
2、业务员应克服的痛疾
①、言谈偏重道理②、语气蛮横③、喜欢随时反驳
④、谈话无重点⑥、言不由衷的恭维 ⑥、懒惰(定量定点跑市场,联系客户)
四、成功销售人员应具备的素质
1、要有现代营销观念(emule上有不少营销视频教程,可下载配合学习):
①、正确的推销观念:把企业和顾客利益协调起来,既发掘顾客潜在需要,创造新的要求又要向准顾客提出建议性意见,引导其认识自己的真实需要。
②、正确的信息观念、竞争观念、时间观念、效率观念、服务观念和进取观念。
2、要有事业心和责任感:
①、事业心——热爱本职,忠实于企业和自己的顾客、自尊、自重、自信、自强。
②、责任感——不怕苦,任劳任怨,坚定、耐心、热忱地去克服困难,不达目的决不罢休。
3、要对市场有敏感的观察和预测能力(废话,市场是要考察出来的,要不要由不得你说了算)
4、要有丰富的知识:
①、企业知识 ②、产品知识 ③、市场知识
④、风土文化⑤、法律知识 6,财会知识也是必备的
5、要掌握娴熟的推销方法和技巧:
①、发掘客户 ②、接近客户 ③、取得信任 ④、充分洽谈
⑤、正确处理异议⑥、善于选择合适的成交时机
⑦、有效地帮客户克服障碍,达到最终购买的决策
6、要有良好的心理素质和身体素质
7、要有良好的个性和习惯
8、要有良好的道德修养
9、要有正确的金钱观
10、懂得容忍别人
11、能超越失败
第四讲管理制度、办公礼仪
一、办公制度:
1. 按规定佩带厂牌:打卡上、下班,任何人不得代打卡,因公外出无法打卡人员须提前到办公室办理登记手续,事后及时补办签卡手续。
2 上班时间: 星期一至星期六上午7:50-12:00 下午1:30-5:30
3. 服装整洁,衣着大方。
4. 接待客户热情礼貌:在办公室内不得大声喧哗,影响他人工作。
5. 工作时间不得以各种理由做私事或