文档介绍：客户类型分析
基本技巧篇
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认识客户类型的重要性
我们每天面对的客户,他们的表现形态千差万异,可以说你有多少客户你就得面对多少类型,所以你的工作象是探险和研究,你要设法获取每个人的认可,非常难!
因此,为使工作方便首先要和每一种类型交朋友,或者最低限度成为业务上的朋友。你越能了解客户的类型,你的工作便更容易。
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几种典型客户分析
友善型
呆板型
沉默型
粗鲁型
考虑型
自大型
冲动型
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3
考虑型
特点:
性格或行为较迟疑,
他很可能需要和其它人商讨一下,才能作出决定,
应对方法:
你必须要有耐性,给他们一些时间和方便,
或许你可向他提出一些问题,例如:“你想失去和别的小店竞争的机会吗?”
通过你的提议帮助他下决定,若然他还是不答允,你可追问原因,
同时,可和他详细倾谈,最后他一定会向你投降的。
成交可用激将法、限制法。
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4
自大型
特征:
自负
敏感
非常主观
应对方法:类客户,你要非常小心
切勿和他辩论,
一切都要顺从他,
对他的意见、言论,尽可能表示赞同,
有着无比谦虚态度的你能容易和他做成生意。
谦虚成交法用得最多
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5
友善型
特征:
很喜欢说和听笑话,
他善于倾谈,
非常友善。
应对方法:你千万不要以为他是容易交易的,相反的,他也许是最难应付的一种老奸巨猾的代表。
你应让他说话,不要冲撞他,
一有机会,就要把话题转到生意方面去,不要放松,
你要用决定性的问题如选择成交法,使他无法拒绝。例如:“你想要5盒还是暂要1盒,来试试卖呢?”
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6
呆板型
特征:
目瞪口呆地望着你说话,
毫无反应,使你感到无比失望,
脑子里面想啥只有上帝知道。
应对的方法:
利用机会,给他亲身体验,
合他口味后,或许他会成为你的客户。
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7
沉默型
特征:
无表情
无言语
无动作
总之无反应
应对方法:
幽默、生动的表达方式(对付女朋友)
耐心主动地介绍和展示,
语言简洁生动,
要留给对方回应的时间
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8
粗鲁型
许多业务代表都非常害怕和他接头,
特征:
行为举止非常粗鲁,
言语会令人感到不大舒服,
应对方法:你不能退缩,因为他的粗鲁会吓走了其他人,这便是你的机会。
和他倾谈时切勿和他辩论,
你要设法把他带回生意上,要应付他粗鲁的行为和说话
你该表现自然些,不要取笑他的无知,
同时,和他谈生意,要非常谨慎。
粗鲁客户虽然粗鲁,但也非常注重利益,故我们要把握他的弱点,向他进攻,这样,便能水到渠成了。
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9
冲动型
比例:难说,但很普遍,
特征:
脑筋灵活,
精力充沛。
应对方法:和他们接触不难
只要你用客气礼貌的说话,他们一定会欢迎你,
同时,你说话要正确,绝不含糊,因为他是极爽快的人。
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