房地产销售常见问题及解决方法.ppt

文档介绍：房地产销售
常见问题及解决方法
房地产现场销售好比战场上的短兵相接,一个细微的过失往往会造成一次交锋的失败。在坚持客户公司“双赢策略”、努力提高销售率的同时,销售技能的不断自我提高是现场销售人员进步的阶梯。
一、产品介绍不详实
1、原因
(1)对产品不熟悉
(2)对竞争楼盘不了解
(3)迷信自己的个人魅力,这种情况特别见于年轻女性销售人员。
2、解决
(1)认真学****楼盘公开销售以前的销售讲****确实了解及熟读所有资料;
(2)进入销售现场时,应对针对周边环境,具体产品再做详细了解;
(3)多讲多练,不断修正自己的措辞;
(4)随时请教老员工和销售经理;
(5)端正销售观念,明确让客户自己所定尺度,明确房屋买卖是最终目的。
二、任意答应客户要求
1、原因
(1)急于成交
(2)为个别别有用心的客户所诱导
2、解决
(1)相信自己的产品,相信自己的能力;
(2)确实了解公司的各项规定,不确定的情况,向销售经理请示;
(3)注意辨别客户的谈话技巧,注意把握影响客户成交的关键因素;
(4)所有文字载体,列入合同的内容应认真审核;
若逾越个人权限而造成损失,由个人负全责。
三、未做客户跟踪
1、原因
(1)现场繁忙,没有空闲;
(2)自以为客户追踪效果不大;
(3)销售人员之间不够协调,害怕重复追踪同一客户。
2、解决
(1)每日设立规定时间,建立客户档案,并按成交的可能性分门别类;
(2)依照列出的客户名单,大家协调主动跟踪;
(3)电话追踪时,应事先想好理由和措辞,以避免客户生厌;
(4)每日追踪,记录在案,分析客户的考虑的因素,并且及时汇报销售经理,相互探讨说服的办法;
(5)尽量避免电话游说,最好能邀请客户来现场,可以充分借用各种道具,以提高成交概率。
四、不善于运用现场道具
1、原因
(1)不明白、不善于用各种现场销售道具的促销功能
(2)迷信个人的说服能力
2、解决
(1)了解现场销售道具对说明楼盘的各自的辅助功能
(2)多问多练,正确运用名片、海报、说明书、灯箱、模型等销售道具
(3)营造现场气氛,注意团队合作