文档介绍：销售培训资料
客户类型
特征: 深思熟虑,冷静稳健
对策: 加强产品品质,公司性质及独特优点的说明
客户类型
特征: 天性激动,易受外界怂恿与刺激,很快能决定
对策: 开始就大力强调产品的特色与实惠,促其快速决定,当客户不欲购买时要应付得体,以免影响其他客户
客户类型
   特征:出言谨慎,一问三不知,反映冷漠,外表肃静
对策:除了介绍产品,还需以亲切,恳诚的态度拉拢情感,想办法了解其工作,家庭子女以便于拉拉家常,了解其心中真正的需要
客户类型
特征:犹豫不决,反复不断,怯于做决定
对策:态度坚决自信,取得客户信赖并帮助其下决定
客户类型
特征:趾高气扬,以下马威来吓唬销售,常距销售于千里之外
对策:稳住立场,态度不卑不亢,恭维对方,寻找对方弱点
销售技巧
销售的定义
销售就是介绍商品提供的利益,以满足客户特定需求的过程。
什么是销售
销售除了一种供求关系之外,当然包括着有形的商品及服务,满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足,或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的,唯有靠商品提供的特别利益,也就是我们的服务。
销售技巧
接待技巧
※男女有别
由于男性和女性在生理、心理发展方面的差异,以及在家庭中所承担的责任和义务不同,在购买和消费心理方面有很大的差别
※察言观色
、性别、服饰、职业特征上判断。
、言谈、举止上判断。眼睛是心灵的窗户,语言是心理的流露,举止是思索的反应。
销售技巧
一、少说多听
在不能了解客户的真实问题时,尽量让客户说话
销售技巧
二、同意客户的感受
当客户说完后,不要直接回答问题,要感性回避,比如说我感到您。。。。。这样可以降低客户的戒备心理,让客户感觉到你是和他站在同一个起跑线上。