顾问式销售的营销技巧.ppt

文档介绍：顾问式销售的营销技巧
综合支持部
1
我的两次看病经历.
2
最有价值的客户/个人成功之处
请你回想一位你认为最重要和最有价值的客户。这位客户从第一次交易到现在,与你保持着非常良好的关系。
请你回答两个问题:
?你的成功因素是什么?
?
3
顾问式销售方法
两种观点
请你回想过两次购买贵重物品的经验
你作了不购买这物品的决定
你决定购买这物品
买表的故事
4
顾问式销售方法
你作了不购买这物品的决定
你决定购买这物品
销售人员的表现
销售人员如何影响你决定购买这物品
5
顾问式销售方法
观点1
观点2
我决意令客人购买我的产品
我诚意为客人解决他们的问题
业务顾问的表现
业务顾问的表现
6
顾问式销售方法
后轮
产品和业务知识
前轮
人际及社交风格
7
客户对销售的期望值是多少
具备促进客户关系的技巧
保持沟通/联系
了解客户的业务方向,全面探讨客户的需要
专著,留心的眼神
卖鱼钩的故事.
8
具备专业项目和工作管理经验
注重工作目标和成效
能调节个人的社交风格,令客户感到被受重视
体谅客户在选择供应商时的风险
提供提高绩效的建议
9
顾问式销售方法
业务顾问的表现:
表现有兴趣去了解客人的需要
提问的问题要恰当
因应客人感兴趣的解决方法,提供有关的参考资料
针对客人的需要,将有关的专业术语,翻译成客人能明白的词语和表达方式
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