文档介绍：四、打消准客户疑惑的开场白
日本销售之神原一平对打消准客户的疑惑,取得准客户对自己的信任有一套独特的方法:
“先生,您好!”
“你是谁啊?”
“我是明治保险公司的原一平,今天我到贵地,有两件事专程来请教您这位附近最有名的老板。”
“附近最有名的老板?”
“是啊!根据我打听的结果,大伙儿都说这个问题最好请教您。”
“喔!大伙儿都说是我啊!真不敢当,到底什么问题呢?”
“实不相瞒,是如何有效的规避税收和风险的事。”
“站着不方便,请进来说话吧!”
“……”
突然地销售,未免显得有点唐突,而且很容易招致别人的反感,以至于拒绝。先拐弯抹角地恭维准客户,打消准客户的疑惑,取得准客户的信赖感,销售便成了顺理成章的事了。
打消准客户疑惑的方式有:
1、赞美、恭维准客户;
2、利用顾客见证;
3、切中对方要害。
提出相关的问题,并善意地为准顾客解决问题,做准顾客的朋友,是打消准顾客怀疑的有效方法。因为朋友会跟朋友购买。
五、感激开场白
在初次见面的时候,你可以以感激作为开场白。
“××先生,很高兴你能够接见我。我知道你很忙,我也非常感谢你在百忙之中能够给我几分钟。我会很简要地说明。
”
当你凡事都向人致谢的时候,你就会引起他们的自我肯定心态,并让他们对你心生好感。不管准客户为你做了些什么,你都要说声“谢谢”,这样会让准客户更喜欢你,更尊重你。
六、解决问题开场白
有位销售人员去我朋友的办公室销售他公司的服务,他一进门就自我介绍:
“我叫××,我是××公司的销售顾问,我可以肯定我的到来不是为你们添麻烦的,而是来与你们一起处理问题,帮你们赚钱的。”
然后问公司经理:“您对我们公司非常了解吗?”
他是说:“您对我们公司非常了解吗?”
他用这个简单的问题,主导了销售访谈,并获得了准顾客的全部注意力,他继续说:
“我们公司在这市场区域内是规模最大的。我们在本区的经营已有10年历史,而在过去10年里,我们的员工人数由10人扩张至260人。我们占有35%的市场,其中大部都是客户满意之后再度惠顾的。”
“××先生,您有没有看到××经理采用了我们的产品,公司营运状况已大有起色?”
用这样一个简单的开场白,他已经为自己和他的公司,以及他的服务建立了从零到最大的信赖度。他已经回答了“它安全吗?”“它可靠吗?”这两个问题。他打开了准顾客的心,并且降低了准顾客的抗拒,所以准顾客马上就很兴趣地想知道他的过去客户得到哪些利益而顾客也会从他的服务中得到哪些好处。准顾客从开始的抗拒变成后来的开放与接受。
七、反问句开场白
当你在销售时感觉对方传来一股强大的抗拒心理时,你就可以用这种方法。准客户可能过去曾经对一些强迫而又强势的销售人员留下恶劣的印象,所以当他觉得自己置身相同的状况时,他就会感到压力,对来者产生反感。
反问句的开场白可以这么说:
“××先生,在我开始以前,我要让你了解,我不是来这里销售任何产品的。在我们今天短短几分钟的会面里,我要做的只是问一些问题,来看看我们公司是否在哪些方面可以帮助你达成目标。”
假如你真的要给准客户留下深刻印象,就应该在你们见面的时候,准备好一张你想和他讨论的三到五个问题的议程表。给他一份这样的议程表,并告诉他你想进一步了解的范围。
问他这些问题是否可以问。如果他的回答是肯定的,你就可以用这些话