文档介绍：决定价格谈判能否成功的关键是报价。而恰如其分的报价实际上是市场调查和自身实力的一个综合反映,在正式坐到谈判桌上以前,双方都必须做充分的准备,才有可能得到一个双赢局面。尤其在进行高技术含量产品的采购谈判时,价格往往不是决定成交与否的唯一因素。“这不再意味着靠低价赢得定单,”基美电子(上海)有限公司销售经理吴立新对此解释到,“我们更愿意使用‘最有竞争力的价格’来赢得客户。”认清自己的位置赖长青科胜讯上海销售经理买方首先要清楚采购的是低技术含量的产品还是高技术含量的产品,如此才能有的放矢,在谈判中争取主动。对于技术含量不高的元器件买卖谈判,一般买家掌握主动权。这一市场的产品通常比较成熟,价格也比较透明,产品价格主要取决于批量。因此对于买方而言,若希望在小批量购买时拿到大批量的价钱,只有两个办法,一是假以诱饵,让卖家看到长期合作的可能性,二是与同行集中定单联手购买,以期尽可能地获得低价格。但如果是采购技术含量高的元器件,谈判就不仅如此了。价格仅是一个方面,产品性能、可靠性、界面友好性、开发工具的完备性、以及技术支持力量也上升到一个很重要的高度。因此,此时价格谈判要全方位去谈。除了价格,我们更关心的还有是否要建立长期的购销合作关系、技术支持、产品升级、整个方案的总体成本等。分销商的报价往往也是以上诸因素的集中体现。但也正因为自由度大,往往分销商的报价含有很多水分,而这也促使我们必须在正式谈判以前去伪存真,做好必要的准备工作,如此方能在谈判桌上立于不败之地。所以,通过谈判获得最低的价格不再是一个衡量谈判是否成功的唯一尺度,对于高技术含量的产品,低价并不是终级目标。吴立新基美上海销售经理当然,“若是独家拥有的方案或产品,则客户不会有多少讨价还价余地。只有当客户面临多家分销商报价时,才会对价格很敏感。”科胜讯系统上海公司销售经理赖长青补充道。分销商报价心理分析上海贝岭微电子公司市场部经理、技术中心副总李艇对此深有体会,“无论如何都要设法知己知彼。我们必须了解客户的实际需求、可支付的能力、竞争对手的情况(包括报价和可能采用的技术),由市场上的蛛丝马迹估计对手的报价。”对于各种渠道探听来的信息,也要判断其真实性,可作为参考。基美电子的吴立新也说报价要参考竞争对手和预期成本。谈到如何给出吸引力的报价,他说针对技术要求高的客户,产品的质量要绝对保证,并且在市场上已树立一定的信誉和品牌知名度。在这个基础上,根据客户的需求量、谈判能力、技术实力、对客户的反应能力和技术支持力量等综合因素对客户提供一个参考报价。美国安富利深圳办事处的销售经理董花在接到客户询价的电话时,一般不会轻易报价,而会设法先了解客户的背景,比如问客户“目前有何开发项目?”、“有没有用别的牌子的产品?”、“供应和生产能否有效配合?”等等。这样做的目的一方面可以发掘更多的潜在业务机会,另一方面也可深入了解客户情况,并籍此对客户作出适当评估,以给出恰当报价。她强调:代理商不能轻易承诺,因为承诺有时关系到一个关键投资项目的成败。所以代理商一定要与客户认真地讨论设计方案,一旦被选用,还关系到长期的信誉问题。科胜讯的赖长青也说不会主动报价,“除非价格很有竞争力。有时也会给一些口头上的承诺,比如告诉客户如果买多大的量会得到多大的折扣,会提供多少支持等。首要的一点是让客户对你有一种信服感和认同感,诚恳是非常重要的因素。”赖长