文档介绍：北京820现代营销军校
关于XXX集团
工程机械销售模式的建议书
根据820军校对工程机械销售模式的研究,为强化模压式训练的效果,增强训练的目的性以及准确性,现对xxx工程机械公司的销售模式存在的问题以及改进的方向提出了本建议,仅供参考!
目录
工程机械销售模式
Xxx重装销售套路
可能的推进方式
工程机械销售模式的真正关键是“服务”
服务
产品
客户满意
工程机械是生产工具,它的核心价值是:不能影响客户的生产活动。因此,产品质量趋同的情况下,服务水平是关键。
销售一台设备不是结束,而是开始。因此,服务不仅是一项工作,更应当成为一项重要的销售手段。通过服务实现“老带新,锁定终端,建立口碑,拉动渠道的目的”。
通过服务建立竞争优势。服务半径、时间、质量等这些方面都是与大品牌竞争的有力点。
由此可能形成的销售模式是:
服务
老客户
新客户
二次购买
新客户
客户满意
良好口碑
工程机械销售模式是:“老带新”
依靠的手段是:服务
服务包括:售前、售中、售后服务
清醒地的认识经销商在销售中的价值与职责
经销商与企业在销售方面的关注点是不同的,在市场较小的情况下,不能很多事情指望经销商完成。
企业需要抓住客户关心的“服务”作文章。
企业
经销商
用户
最关心的
销量
利润
质量
利润
客户
服务
客户满意
产品质量
价格
金融服务
职责
产品
融资
服务
风险
付款
融资
回款
产品信息
服务
客户信息
目录
工程机械销售模式
xxx工程机械的销售套路
可能的推进方式
xxx工程机械现阶段面临的问题:
目前工程机械销量在众多竞争品牌中,是相对比较小的,由于销量小,引发了一系列问题:
造成规模不经济。较少的销量分散在不同的区域,造成服务成本高、服务水平下降,老客户的维系困难。
融资困难。销量小缺乏融资能力,同时大量的展示车成为了巨大的资金负担;
广种薄收。各地区销售过于分散,不能在一个区域形成销售优势,从而缺乏持续发展的能力。
短期行为严重。销量少造成经销商缺乏长远信心,普遍采用短期行为,破坏了市场信心;
人员变动大,没有一个长期的应对员策略;
xxx工程机械应对策略及套路:
以服务+产品为核心,推动“老带新”;
贯彻“助销+分销”的经销模式,控制终端用户;
搞好几个重点地区,逐渐再扩大。
以服务为核心推动“老带新”模式,具体措施如下:
销售人员要以服务为先导,强化售前、售中、售后服务;
厂家直接控制产品的售后服务,短期内不要过分依赖经销商;
重新布局服务备件体系,缩短服务半径,建立近距离的服务相应机制,提升服务质量;
以客户满意度为导向,改造现有服务流程以及服务人员的激励方式;