销 售 沟 通 技 巧.ppt

文档介绍：municationSkillforSelling*1学****目的掌握针对不同类型的客户的沟通技巧运用启发性的问题和客户找出并确认客户的需求,交易过程中的结果和收获以促进销售进程的方式来妥善处理客户的异议Date2五种不同基本客户类型温和型控制型创新型强硬型LogicalDate3¨      一个友好,并容易与他人建立关系的人一个对于问题和对手都非常强硬的颇具对抗性的谈判者¨   一个依靠理性争论,事实和图表数据的人。,一个有创造力和想象力,只关注总体而不注意其他细节的人一个喜欢在谈判中讨价还价,希望快速解决问题的人ITCM7:U2:-5Date4温和型优势Weaknesses如何应对的建议¨友好易接近¨好的倾听者¨表示关心和同情¨寻求双赢¨有耐心¨值得信任¨有价值的个人关系¨过于随和¨可能失去必要的洞察力¨很难处理矛盾和压力¨容易掩盖信息¨可能过于重视个人问题¨很难处理那些没有价值的个人关系¨建立信任¨用理性来表明理解¨强调他们作为个人合作的重要性¨经常归纳和集中讨论¨强调长期关系¨询问一些开放性的问题去了解他们的需求和关注的问题ITCM7:U2:-6劣势Date5最优秀的推销沟通具备特点Date6有效推销沟通主导原理赢取顾客的默许,遂步推进令顾客投入参与,然后被说服以客为尊Date7基本推销技巧技巧 作用结交 与顾客建立交情鼓励促使顾客投入对话发问探求有关顾客的现状丶问题和需要确认让对方清楚知道谈话的进展推介 提供资料,令顾客对推销员丶公司丶产品和服务产生良好的印象Date8结交于客户建立交情要素目光交投声气相通融洽相处说明与顾客会面时,尽可能望着对方的眼睛。尽量采用与顾客相若谈吐、表情和姿势。在适当时候露出笑容、赞赏对方、偶尔谈天说地一番。找出你与顾客都有兴趣的话题,让彼此站在相同的立场交谈。Date9鼓励促使顾客投入对话要素 加强默契心意相通 表示理解说明向顾客说出简单的说话,或者作出小小的动作,例如点头、身体靠前或以“是的”、“对的”应答。提出表示你有兴趣的问题,或说出简单肯定的话,。心意相通并不一定表示同意顾客的说法向顾客表示你听明白他的说话。譬如,你可以说:。表示理解并不一定是同意顾客的说法。Date10