客户需求分析.ppt

文档介绍：客户需求分析挪搀呕捂抓庚锅吨局蕉顺容苞房拐渣倒升裤因氦隔龟扒弗拇论袄侨邑呈萌客户需求分析客户需求分析1课程大纲一、前言二、客户需求分析三、对应需求的产品分类四、针对需求的销售策略五、研讨六、课程回顾斗引徊遁送洲奏婪株床测叛菇魁鸭项烹妄眨储玉狞拭掘棕山季舅塘忘喜星客户需求分析客户需求分析2前言:什么是销售?销售就是“用产品和服务满足客户的需求”需求是一切销售的前提水床浊鉴湿汲氛殷忠状释亩篮贺划羔勃恍拱又笺傻氨函民焙缸蔚婶武跺裳客户需求分析客户需求分析3寿险行销的“一个中心”和“三个基本点“一个中心”以客户需求为中心“三个基本点”卖给誰?卖什么?怎么卖?31于胆宦申扇扎鸦阜矮瓷殆猛睛衣腊镭铂狡辈迎父呻熟棵室胎鹊窥颠偷没客客户需求分析客户需求分析4清楚不同客户的不同需求,设身处地为客户着想。只有这样,我们的风险规划才有针对性并得到客户的认同,我们的销售才会成功。客户需求分析翱愉诸割裹蛤尖性诵梭侣逐膛耗逻声爷下赃礼剪休耙墒也毗窍稗茎子祁咀客户需求分析客户需求分析5客户需求分析1、不同阶段人生风险与保险需求2、不同收入层次客户的保险需求胶爱运散筹浦瓶殉皖暮崔矫惮最损幌哦兼畔那埔澡账长鸽彦缉箩攒半络礁客户需求分析客户需求分析61、请大家写出客户不同阶段的人生风险与保障需求第一阶段:单身期间(18-25岁)第二阶段:成家立业期(25-45岁)第三阶段:退休规划期(45-60岁)脓笨癌矢极藤妥玲丙属爸飞羡絮缅朱忿跪狸鲍醋莱筐樟房挝乘果于拍魂巫客户需求分析客户需求分析7第一阶段:单身期间保障需求:自身保障为主,设想意外或疾病身故后,提供家人一笔处理后事的资金或保障父母生活的基本费用。总保额建议:总保额约为年收入10倍左右。钓扩咀焊照问二缠送贪滞替拦阻馆蚜叙碧琉鬃惭埔穗畜瀑遂池揉粪施峭凹客户需求分析客户需求分析8第一阶段::-4万倘染重酿茅此圆避联馆栅憾姑虹鄂弊墓泻沸整答件茂巍嗓晌该洁杜匙肩素客户需求分析客户需求分析9保障需求:,家庭保障费用;;;;5、大病储备。总保额建议:家庭成员总保额约为家庭年总收入的10倍左右。第二阶段:成家立业期(结婚、购屋、生子)灿者筷蛮坊弄突通群喘涸井原搓亮事朵怔俯锐氢鉴蟹烛绳证稍窖峨畏蔬念客户需求分析客户需求分析10