文档介绍：毕业论文
题目供应链渠道分销商的选择指标体系研究
学生姓名肖哲学号 0920054012
所在学院管理学院
专业班级工业工程091班
指导教师张党利
完成地点陕西理工学院
2013 年 6 月 4 日
目录
摘要 1
1 分销商问题国内外研究现状 2
2
3
2分销渠道概念及分销商合作伙伴问题简述 4
分销渠道概念 4
分销商合作伙伴关系的定义及作用 4
3 供应链分销商选择存在的问题 5
目前在选择分销商过程中存在的问题 5
分销商指标的不足与分析 6
4 供应链分销商的指标体系构建 6
6
选择分销商的标准 7
9
5实证分析 14
A公司简述 14
A公司杭州分公司在分销商选择问题上的决策 14
A公司分公司分销商选择问题改善应用 15
6 总结 17
致谢 18
参考文献 19
英文摘要 20
供应链渠道分销商的选择指标体系研究
肖哲
(陕西理工学院工业工程专业091班,陕西汉中 723000)
指导教师:张党利
[摘要]供应链管理是围绕核心企业,通过对信息流、物流、资金流的控制,从采购原材料,制成中间产品、及最终产品,最后由销售网络把产品送到消费者手中,它是将供应商、制造商、分销商、零售商直到用户连成的一个整体的功能网链模式的管理模型。在供应链中,分销系统是供应链管理的一个非常重要的环节,而其中对分销商的选择又关乎到分销渠道是否适应企业的供应链战略。它是衡量企业供应链管理水平的标志,决定了企业竞争水平。然而,在复杂多变的新市场环境下,传统分销系统在效率、成本以及可控性方面的缺点日益突出,其买卖双方之间的不稳定关系,也大大地制约了生产商与消费者的沟通,影响了整个分销系统效率。因此,分销商选择问题研究不仅具有理论意义对企业的实践也具有指导作用。
本文主要从以下几个部分对课题进行研究:从国内外研究成果分析得出目前分销商选择中存在的问题;对供应链分销渠道概念以及合作关系建立所起到的作用概述;总结前人成果经验加以改善,得出较全面的分销商选择指标;通过对一家企业在分销商问题上的应用,验证分销商选择指标对企业的重要性。
[关键词]分销渠道;分销商;指标体系
1 分销商问题国内外研究现状
分销商的选择研究问题主要包含两个方面:一方面是分销商伙伴战略合作关系问题;另一方面是分销商伙伴评价方法问题,主要解决分销商管理的效率问题。寻找分销商选择指标并进行科学分类是分销商伙伴合作的重点,国内外学者从不同角度、运用多种方法得出不同的标准,具体参见下表:
表1-1国外分销商评价指标相关研究成果
研究人
研究内容(成果)要点
布仁德
为工业品生产企业设计了20多个标准。
例:。
:中间商管理层稳定
:重点标志是销售队伍管理状况
:进取心、信心和热情
:中间商的组织规模和经营额
罗杰·潘格勒姆
对美国200家企业实证分析,选出10个标准::
《国际市场营销学》中提出:成本、资本、控制、覆盖面、特性、连续性等
表1-1是外国部分学者对分销商的选择指标状况的研究,其中罗杰·潘格勒姆和布仁德的研究成果是基于实证的,有较强的指导意义。50年代布仁德的研究成果是以考察分销商的销售能力为主的;60年代罗杰·潘格勒姆的研究成果是对分销商的管理能力、态度等方面给予较大关注。
国内分销商研究成果现状如表1-2所示:
表1-2国内分销商评价指标相关研究成果
李飞
销售能力:销售队伍、销售业绩、市场覆盖
财务实力:财务状况、信用
管理效率:领导稳定性、战略发展、组织绩效
公司文化:理念信誉
产品组合:类别、档次、名牌
中国营销总监职业培训教材编委会
主要考虑的评价指标大类包括;渠道成员的销售业绩、库存状况、渠道成员的销售能力、渠道成员的态度、竞争状况、渠道成员的发展前景、财务状况、品质和声誉、服务质量
南兆旭、滕宝红
提出分销商评价6因素