文档介绍：销售部施政方案
在公司化改制的大方针指导下,销售部也应该拓展思路才能做到与公司发展的主体思路相符合。为保证各项工作的高效率,销售部迫切需要制定明确、统一、创新、规范、专业的管理机制,范围将涉及到档案管理、资源管理、现场纪律、专业培训等众多方面。通过之前在管理工作中得到的实践经验以及对同行业其它单位优秀管理经验的综合,现将制定以下工作实施方法以供参考。
销售部管理模式
(一)、销售部组织架构与岗位综合图
销售总监
(负责销售部行政、培训管理及个案营销管理)
销售总监
现场专案
(负责个案现场日常事务、培训管理)
现场专案
(负责个案现场日常事务、培训管理)
见习专案
销售代表
销售代表
见习专案
挂牌销售代表见习专案
挂牌销售代表
(二)、销售部职能描述
部门名称:销售部
直接上级:公司总经理
部门本职:组织、完成公司楼盘的销售工作,确保公司回款目标的完成。
主要职能:
1、确定部门的发展规划和计划
★编制销售部业务发展规划
★编制销售部部门建设规划
★编制年度销售计划和进度计划
★编制项目销售进度计划
(特别说明:根据目前公司管理制度以及人力资源管理的需要,销售部的行政管理与销售专业管理分为了两个部分,因此销售部在编制以上规划与计划时就需要分管营销的个案营销副总与分管行政的销售总监的有力配合。)
2、物业的发售和管理
完成上市准备工作(价格拟订、开盘准备、人员培训等)。
开盘并接洽客户,进行咨询、推销、签约等销售服务事务。
进行销售控制。
预测项目销售风险。
发现、挖掘项目的潜在价值和利润潜力。
接洽集团购买顾客。
负责签认购书、购房合同、办理按揭、处理客户投诉等客户服务工作。
(特别说明:根据目前公司管理制度以及人力资源管理的需要,销售部的行政管理与销售专业管理分为了两个部分,因此涉及到营销业务方面的事情具体将由分管营销的个案副总具体负责,一些销售行政、培训等由销售总监监管。)
3、销售人员的组织和管理
建立销售组织:设置岗位、定编人员、并对岗位进行描述、对人员提出素质要求。
销售人员分析,掌握销售人力资源的现状、需求、激励方式等。
对销售人员的选择、训练和激励。
销售人员的业绩进行考评和实施奖罚。
建立规范的管理文件,使管理活动制度化。
4、销售收入的计量管理
卖场记录。
销售统计和分析。
销售收入和回款预测。
5、与策划部门之间的紧密配合
建立客户资料档案。
详细记录卖场客户信息。
了解、收集本市竞争者的市场情报。
与策划部门协同,对公司项目前期市场调查、市场定位、营销策略、广告推广等提出可行性建议。
6、其他业务
协调配合其他部门的工作。
配合物业管理部门办理产权证、入户等手续。
处理部门间事件。
办理公司临时交办事务。
参与公司经营管理决策。
参与项目论证方案讨论。
(三)、销售部岗位描述
1、销售总监
直接上级:总经理
直接下级:现场专案
本职工作:完成销售目标和回款目标。
责任:
确定部门发展方向和工作计划
掌握公司经营意图和管理方针,分析部门状况和资源条件。
制定、编制部门发展规划、描绘部门前景。
编制年度销售计划,确定销售目标和销售定额。
领导销售业务
领导部门按销售计划