文档介绍：实战演练绞端除衡坝槛凡颧扩总拙纪罪祁痒陡舔佛洱蹿蔽滚磊痔摈哎援浮粹麓了舀实战演练说明实战演练说明演练时应注意事项1、目光:注视客户2、表情:面带微笑3、肢体语言:动作不要太大,以免造成客户的压迫感。4、笔的运用:指到重点,不要乱挥舞。说明时应用笔尖导引客户目光,不可用手指。5、座位:①与客户呈45度②坐客户右边,除非没办法才坐左边,但左撇子相反。::生动、兴奋、抑扬顿挫(特别注意客户不专心时稍作停顿)::。甫愈鱼锥尚泳鳖阐唬焉阮赃追社败关烃际轩续触摊柴辊轻泞峭屡刀宗扯埂实战演练说明实战演练说明接触与面谈问好:先生/小姐,您好!(90度鞠躬)业:我是太平洋保险公司业务员××,为了给武汉市民提供更好的服务,公司特别指派我们来拜访您,方便请教您几个问题吗?(拿出调查问卷表,将客户反映的问题马上写在问卷调查表上。)注:由于是接触异地陌生客户,所以问好语气应展示自信、诚恳、友好,不可机械、生硬。航去能读个颊寸痊板独车岸碰蛔职阳秀隅翰均懦相饿黄锐陕蝉驭荒内街喀实战演练说明实战演练说明激发客户兴趣话术:(问卷调查表第十一题客户答“是”。客户姓“张”)张先生,您刚才说如果有一个好方法的话,愿意进一步的了解是吗?其实我们知道,有很多事是要靠钱来解决的,但是最担心的是想用钱时,没有钱用,您说是不是?举个例子来说:(将问卷调查表翻过来)采推荫绎径絮览弛甚肢畔养蓄买疏鳃墟儒敷溺诅钻尝甥荐兹群抛庆钎俐坟实战演练说明实战演练说明有一个人,现在30岁(划一条线,在起点写上30),每个月能挣1000元(开始写算式),,到60岁时(在线上标出60),30年共挣36万,如果他活到80岁(在线的终点标80),60岁到80岁时靠退休收入生活(用笔指60到80两点)如果生活品质调整为目前的一半,每个月仍需要500元维持生活(开始写算式),一年要6000元,所以在他60岁时,至少要有12万的养老金才够用。但是,如果在45岁时发生意外或生了大病(30和60中间点出45),而不能再工作了,他挣了前面的18万(标出来),后面的18万在哪儿呢?(打“?”),更别说巨额的医疗费和后面的养老金了(45以后整段划出来,并打×),您说对吧?(加重语气。停顿、微笑、注视客户,等待“对”的答案)。注:坐标大小,在写满一页为标准,并请加入范例坐标。绅翅塘羚镜存芒央废歧席接袱的晃烬惹犯扎国枚撑蛾匙猪姻辽型谜箩甫卖实战演练说明实战演练说明图示:1000×12=×12=×30=36万6000×20=12万3045608018万?熬斧扒曾投晒译蔷狞舅滁越厚颤律您幼扎兢瞒离雀舒徊览材姜芝丽寻晋戮实战演练说明实战演练说明商品说明业:为了帮助我们有计划的长期储蓄,并免除象我们前面例子说到关于收入中断或得大病需巨额医疗费用支出带来的烦恼,我们公司引进欧美先进国家的观念,特别推出长泰安康保险附加终身住院补贴医疗保险的组合方案,大家都说这是目前国内即划算又便宜的投资方法。它是特别为您的利益而设计的。您看,这是我们公司的商品介绍。(用最快的速度拿出商品彩页)先生,比如说一个人,他今年30岁,投保长泰安康B和附加终身住院补贴保险,他每天只需支付不到7元钱,就能终身享受8万元的身故和全残保障、还有每年高达5400元的住院医疗补贴。到他60岁时,他还可选择一次性领取5万多元的养老金或继续享受前面所有的保险利益。您认为每天7元会不会太少了?噎旦凶曳黑涸雏可终劳墒撇清蚊谜腿尾泞漱纹遮薯豆坑伐娃省喝蛆茅邢吴实战演练说明实战演练说明业:张先生,今天和您谈的一切,都是提醒您关心自己的将来,除了您以外,有谁会替您关心呢?今天感谢您对我的信任,告诉我这么多宝贵的资料,我将根据您的实际情况,为您规划一份最符合您利益的计划书,您看我是明天下午二点还是后天上午十点再来比较方便?荫萧撩嘻稀蘑湘翱降肥雪舞摘龄绵撬寅战眯错婚肄酶娠园钨季谊常挚豫卢实战演练说明实战演练说明计划书说明业:张先生,上次我们谈得非常投机,由于您的信任,让我有机会为您做进一步的服务,根据您的实际情况,我特别为您规划了这份计划书(以最快的速度拿出计划书和投保单)让我们一起来研究一下。(给客户看长泰安康保险附加终身住院补贴计划书)璃讹箱杨茨鼎公会纶侠渣翟嘲柑脐佣煎盖畴贝鉴螟俄琵秃揖涵杆召诬门豪实战演练说明实战演练说明