文档介绍：问渠哪得清如许?为有源头活水来
——渠道建设厚积薄发豁然开朗

有关全业务运营的话题成为业界关注的焦点。在获得全业务运营牌照后,运营商将面临巨大机
遇,但也会遇到很多挑战。新的渠道如何划分,自有营业厅、合作营业厅、社会渠道等多渠道之间
如何合理权衡?投资规模、投资效益与扩展速度如何权衡?不同地区业务发展差异,渠道又将如何
侧重呢?面对这些摆在各电信运营企业面前的难题,运营商必须重新规划渠道。
运营商的渠道是面对消费者第一线窗口的信息保障“绿色通道”。随着全业务运营的到来,运
营商渠道面临巨大的挑战,中研博峰咨询有限公司希望能利用自己专业知识,在借鉴国际全业务运
营商经验的基础上,梳理关于渠道建设方面的知识积累,为探索备战全业务运营的思路做出一点有
意义的探讨和努力。
对于为公众服务的电信运营企业而言,渠道是业务发展的阵地,是服务客户的窗口。电信渠道
建设见证了电信运营商的历史演变。对于电信运营商而言,和最终用户直接接触的渠道是产品策略
是否成功实施的关键。电信运营商的市场快速拓展必须依靠广泛、高效的营销渠道系统。伴随这市
场竞争的加剧、业务种类的丰富,对运营商的营销渠道整体建设提出了更高的要求。
在实体渠道营销方面,由于移动产品个人化特点,移动运营商无论在渠道的渗透率还是营销效
率方面都呈现一枝独秀的局面。在电子渠道方面,伴随着社会成熟度、诚信度的提高,电子商务模
式已经具备规模推广的基础。从建设节约型社会的角度,电子渠道就具有旺盛的生命力。
基于上述认识,运营商的营销渠道作为企业在市场的前哨,具有推广业务和收集反馈市场信息
的作用,是企业决策能否最终传递并作用于市场的关键环节。运营商对销营销渠道的控制力决定了
营销渠道对企业决策的执行程度,电信运营商必须加强对营销渠道的控制。电信运营商不仅要建立
和完善多元化的营销渠道,还要不断提高对渠道的控制能力。中研博峰咨询有限公司基于深厚的产
业积累、广泛的信息收集和大量的专家深访,希望利用自己专业经验为电信产业、企业与个体的和
谐发展做出富有特色的重要贡献。

中研博峰咨询有限公司

CRC Insight 专刊第 2 期渠道专刊
目录

塑造移动运营商渠道领袖角色......................................... 1
一体化渠道创新.................................................... 10
创新电子营销渠道,助力新业务深度运营.............................. 17
自有渠道精细化管理提升分析........................................ 22
洞察专刊-下期预告................................................. 26
中研博峰简介...................................................... 27

CRC Insight 专刊第 2 期渠道专刊
塑造移动运营商渠道领袖角色
作者:刘敏中研博峰咨询有限公司资深咨询顾问

【导读】中研博峰专家视角认为,运营商渠道然而,移动运营市场的“水”自然不是这么
发展分三个阶段,即“自然增长阶段”、“大一
浅,谁都知道“降价”如吸毒,精神头只有那么
统阶段”和“品牌特许阶段”。目前处于“大一统
一阵子。两家移动运营商在“降价交战”的同时,
阶段”,并向“品牌特许阶段”转化的阶段。在
都没有放弃内功的修炼,功夫之一就是加强渠
“大一统”阶段,移动运营商的核心角色是渠道
领袖,由于移动运营商具有实体渠道的资源优道管理,包括对渠道分销资源的控制与管理、
势,是天生的领袖角色,但并没有树立领袖权控制型渠道的规划、差异化渠道的建设和渠道
威,即没有具有能够左右其他渠道成员决策和
管理支撑体系的搭建。
经营模式的影响力。同时,中研博峰认为,移
动运营商成功扮演渠道领袖的角色,掌握渠道从2002 年,先行一步的省级运营商已经
资源只是起码的条件,评估其成功与否的关键
开始整合渠道,比如广东、上海、浙江和河南
是渠道所承担的市场、销售和服务职能的效力
市场,都出现了统一标识和排他性的运营商的
和效果,一旦渠道网络搭建完毕,决定其成功
的因素是渠道管理支撑体系的建设和实施的渠道,这里不是危言耸听,2004 年是中国电信
效果。实体渠道扩张阶段宣告进入的那一天, 市场的“渠道控制年”,而运营商对渠道的控制
标志着移动运营商的品牌价值增值时代的来将