文档介绍：房地产销售渠道模式探讨.............
房地产销售渠道模式探讨
【摘要】本文从房地产销售渠道的特点分析入手,指出房地产新型销售渠道构建的必要性,并对传统渠道模式和新型的销售模式进行了探讨。
【关键词】房地产,销售渠道,网络营销,金融市场营销,经纪人
房地产业可以成为是当今的黄金产业,是投资者心中的重要目。;随着市场从“卖方市场”向“买方市场”的转变以及企业从“以产品为中心”到“以消费者为中心”的转变,社会营销、创新营销等观念的兴起,销售渠道作为企业了解消费者、沟通消费者和掌握消费者的核心手段,已成为企业的重要资源。构建高效、稳定的销售网络,对增强企业竞争能力也愈发重要。本文从房地产销售渠道的特点分析入手,指出房地产新型销售渠道构建的必要性,并对传统渠道模式和新型的销售模式进行了探讨。
一、传统销售渠道
依据渠道设计中渠道长度不同进行区分,可将渠道销售模式分为直销模式和委托代理销售模式。直销模式和代理销售模式的选择对企业本身并没有绝对的优劣,不同的房地产开发企业可以依据自身的情况,再结合市场环境进行渠道构筑。下面就两种传统渠道进行探讨。
1. 房地产直销模式
顾客直接从开发商销售部门取得所需物业的营销渠道方式,称为直销或自销。由于房地产产品不经过任何中介直接从开发商流向消费顾客,实际运作中体现诸多的优势和特点。①从信息传递的角度,由于采用直销模式,房地产产品从开发商直接转到消费顾客手中,而不经由中介,因此开发商直接面向顾客,企业可以更及时、准确的掌握顾客的购买动机和需求特点,把握市场脉搏;②从销售成本控制的角度,由于采用了直销模式,销售过程中发生的费用也就完全由开发商来控制。高效从严支出可以降低物业销售的费用;③从渠道控制的角度,由开发商自己组建的销售团队和部门相对委托代理方式更容易管理和控制。
相比来说,直销模式也有缺点:①并不是所有的房地产开发商都具备自己组建销售部门进行直销的必要性,以及会有足够的财力、物力、人力和相应的管理、运作经验,直销渠道要求更多的专业化的销售队伍和有经验的策划人员;②很多时候它并不符合社会分工的特点和要求,开发商肩负开发和销售两项职能,容易顾此失彼,且使风险集中,导致开发商风险增加;③直销渠道一般较窄,并不利于房地产产品尤其是新产品迅速广泛的推向市场。
2. 委托给专业代理公司的代理销售模式
开发商委托房地产代理商寻找顾客,顾客再经过代理商中间介绍而购买物业的营销渠道方式,这种模式就是房地产委托代理销售模式。随着消费者消费行为的理性和成熟,房地产开发企业一方面要扩大规模追求规模经济;另一方面又要走专业化道路,细分产业市场,企业为了发挥专业开发优势,经常将销售工作委托给更具专业优势的销售代理商来完成。在商品房销售过程中,代理商经常是由经纪人来担当,这是由经纪人本身的特点和房地产资产的特殊性共同决定的。经纪人是在买卖双方之间说合交易,但对盈亏不负责、只要成交就可从中取得佣金的中间商人,虽然承担了主要的市场销售职能,但经纪人本身对其接受委托的商品或资产不具有所有权。
房地产资产有着不同于一般类消费品的特殊性:①房地产商品单价高,不适合通过经销商系统销售大量的商品房,这直接体现了经纪人在作为代理进行商品房销售的优势;②由于商品房是不可移动的、唯一的和独特的,它需要被潜在顾客广泛了解才能