文档介绍：消费者的价格认知心理与行为
王胜南
张颖芩
李雯俐
雷凤姬
麦金桃
小组成员:
价格的心理机制
1)研究消费者价格心理的意义:掌握消费者对价格及其变动的心理反应与行为规律,从而为企业决策者制定符合消费者心理要求,又能增加企业效益的合理价格。
联想就是通过了对消费者价格心理的研究,才采取了中低端电脑相对较多、各类层次电脑并存的方式来占领市场。
2)价格的心理机制:衡量商品品质和内在价值
自我意识比拟
消费者的价格心理表现与价格判断
1)消费者的价格心理表现****惯心理、敏感心理、倾向心理、感受性
因为消费者在面对电脑的购买的时候一般都会有自己一个默认的****惯性价格,如果电脑的价格高于其心理价格上线,消费者会认为太贵,反之则会产生对电脑的怀疑。而且大多数的消费者在购买电脑的时候经常会有自己一定的倾向心理,倾向于什么样的电脑,消费者在看的时候就会首先留意这类电脑。
2)消费者的价格判断:
1、消费者价格判断的途径:与市场上的同类商品价格进行比较、与同一售货市场的不同商品价格比较、通过商品自身的各种特点来进行比较、通过消费者自身的体验来判断
2、影响价格判断的因素:消费者的经济收入(主要因素)、消费者的价格心理、生产和出售地点、商品的类别、消费者对商品的需求的紧迫程度、购买的时间
价格制定的心理依据
1)求新猎奇的“撇脂定价法”
2)求实、求廉的渗透定价法
3)利用心理错觉的尾数定价法(联想的TDEAPAD电脑)
4)利用货币错觉的增值折价法
5)求高、求方便的整数定价法
6)求名的声望定价法
7****惯定价法
8)觉察价值定价法
9)分级定价法(X系列)
10)折让价格定价法
11)处理价格定价法
调整价格的心理策略与技巧
1)消费者对价格调整的心理及行为反应:
1、消费者对调低价格的反应:消费者由“便宜-便宜货-质量不好”,“便宜没好货,好货不便宜”等一系列联想而引起心理不安
2、消费者自认为不属于一般低收入阶层,不可以购买低档货,因为购买便宜货有失身份,有损自尊心和满足感
3、消费者猜测:低价销售的产品可能是即将被淘汰或者该企业不再生产的而导致零部件的维修更换无法保证
4、降价商品可能是过期食品、残次品、库存品或低档品,功能少,质量不好,不再适合未来发展趋势
5、商品已降价,可能还会继续降,暂时耐心等待,期待新一轮的降价来临,从而可以买到更便宜的商品
2)消费者对于调高价格的反应
1、商品涨价,可