文档介绍：周林 2005-1-20一、市场概况地大、人稀、市场大、影响小(一)、目前的营销队伍:大区域作业,满天飘,忙于定送货,市场增长慢甚至萎缩,几乎不接触用户;难以做到技术、服务带动市场,产品效能的信息传递断档;注重客户的开发,忽略客户的维护和渠道的保养;市场焦点集中于现有的饲料、兽药客户,面窄,不敢、不想、不去开发其他的市场和大型客户;积累了一定的经验,有些很值得推广。 (二)、客户、用户和竞争对手的状态几乎没有客户主营微生态产品,处于被动销售的局面(利润点的矛盾),一次性客户居多;用户的重复购买率及低,关键是体会不到或不会体会产品的价值;信息断档和不准确的使用方法造成不良的后果;微生态产品目前市场上还没有强势品牌,销售方式滞后于兽药,只靠利润拉动来吸引客户。走出这个状态就是我们的突破点。 (三)、广大的市场空间江、浙为经济大省,种植、养殖、饲料加工、纺织业发达,市场远景广阔,安徽的市场也不是太小;市场需求呈区域性集中,便于市场集中开发,如苏中、苏南的水产养殖,大别山的茶叶等;开放的沿海、沿江人更易于接受先进的生产力;竞争对手几乎处于同一起点。 (四)、急需解决的问题 组织、培养一支专业化的销售队伍,能讲课、能服务、能动手,对公司有较高的忠诚度。二、市场开发规划 立足开发江苏、稳定发展安徽、进军浙江,相机开发江西、湖北区域规划 1、江苏四区:江南区:水产养殖、普通养殖、绿色种植等,微生态、酶制剂、生物肥;苏南区(南通、盐城南、泰州南、扬州南):普通养殖、饲料厂、种植业,微生态、酶制剂、生物肥等;苏中区(淮安、扬州北、泰州北、盐城北):普通养殖、水产养殖、饲料厂等,微生态、酶制剂等;苏北区(徐州、连云港、宿迁):水产养殖、普通养殖、饲料厂,微生态、酶制剂、生物蛋白等。 2、安徽二区皖北区(宿州、淮北、亳州、蚌埠、阜阳、淮南、滁州):养殖业(猪、部分水产)、饲料厂、,微生态、酶制剂;皖南区(江南部分加六安、合肥、安庆、巢州):沿江的淡水养殖、南京雨润的养殖基地、肉鸭养殖、大别山的茶叶等,微生态、酶制剂、生物肥等;(可考虑将六安、合肥、巢州、安庆单独划区) 3、浙江区:饲料、养殖、纺织、种植等,浙江北可派人开发,浙江南可寻代理; 4、江西、湖北等地以寻找代理为主。三、人员的组织和分工 稳定、引进、专业化、本地化、部分经销商化(一)、稳定现有人员,并刺激他们的积极性;(二)、需要招聘或调入1—3名技术员,3—5名较较成熟代表,招聘20余名新代表,最终形成三省30余人的销售队伍(逐步完成,可先是1---5---6的组成),8—10个销售区域;(三)、新招聘代表要注意专业化、本地化,以便配、送货和服务,也可兼职经营;(四)、以1名老代表带领2—3名新代表负责一个销售区域,选定个人主要市场进行相当密集的开发,以形成根据地;(五)、新代表要经过2—3个月的分销生活,强化其动手能力、动口能力、组织能力;(六)、分工:大区经理负责:队伍的组织、建设、监督,市场的规划和保证规划的实施,并配合公司的培训和调整;技术员:代表和用户的技术培训(重点在代表,将代表培养成技术员),分销工作的现场技术指导,,合适技术员可兼区域经理,并协助区域经理开发中、小型企业客户;区域经理在作好自兼区域的同时,监督、指导代表工作,当前的重点是确立重点市场,搞好团队作战,相机开发中、小型企业客户;代表: