步步为营---电话营销.ppt

文档介绍：课程目标:通过学****本课程,了解电话营销的流程,并初步掌握实战话术。目录电话营销的定义电话营销的流程和技巧电话营销实战话术及演练电话营销的定义:通过使用电话、传真等通信技术,来实现有计划、有组织、并且高效率地扩大顾客群、提高顾客满意度、维护顾客等市场行为的手法。电话营销决不等于随机的打出大量电话,靠碰运气去推销出几样产品。这种电话往往会引起客户的反感,结果适得其反。成功的电话营销应该使电话双方都能体会到电话营销的价值,以及其中的乐趣!一家国内IT企业进行笔记本电脑的促销活动,对他们认为的潜在客户进行电话营销:销售员:“先生,您好,这里是HR公司个人终端服务中心,我们在搞一个调研活动您有时间我们可以问两个问题吗?”客户:“你讲。”销售员:“您经常使用电脑吗?”客户:“是的,工作无法离开电脑。”销售员:“您用的是台式机还是笔记本电脑?”客户:“在办公室,用是台式机,在家就用笔记本电脑。”销售员:“我们最近的笔记本电脑有一个特别优惠的促销阶段,您是否有兴趣?”客户:“你就是在促销笔记本电脑吧?不是搞调研吧?”销售员:“其实,也是,但是……”客户:“你不用说了,我现在对笔记本电脑没有购买兴趣,因为我有了,而且,现在用的很好。”销售员:“不是,我的意思是,这次机会很难得,所以,我………”:点评一:以“调研”为目的的开场白,之后转换不当让客户产生了强烈的抵抗心理;点评二:把握发问的时机,而不是简单、机械地按照培训的套路; 点评三:严重缺乏随机应变。代表了公司形象代表了产品形象代表了服务形象目录电话营销的定义电话营销的流程和技巧电话营销实战话术及演练客户后续跟进目标设定规划准备营销步骤整理评估电话量,打电话的时间长短初次联系,寒暄赞美,建立关系收集客户的相关资料,发掘潜在需求约定见面或上门拜访时间金融产品的销售得到转介绍解答疑问、赠送礼品、了解客户等