文档介绍：推销过程及话术庄亚凡脾矿柏侦银调岸惩痞丙檬棕侍喻窘桥戎腐埠闸穴起副辊棺淌挞卢标赣耍琳推销过程及话术推销过程及话术造成接触失败的两个因素是:从错误的地方开始,不知要往哪里去?许多推销员一上来就摆开了“推销”的架势:“我们公司有一个险种很好,它是这样的:…”且慢,你怎么知道这个险种是适合他的?记住一个忠告:绝大多数人不喜欢被硬性推销,当你还没有摸清准客户的需求点(购买点)之前,绝不要过早地亮出我们的商品,,潜在的准客户脑子里便产生了四个重要的问题:1。你是谁?2。你要找谁?3。你想干什么?4。我能得到什么好处?:调整准客户的心理状态,尽量让他们放松,我们常用寒喧的方法来为进入主题热身;,要接近不同的准客户,:*以基本话术接近--您好,我是民生公司的魏晓华,这是我的名片,希望能有机会为您服务。当然初次见面我不会硬要向您推销什么,我只呆一会儿就走,对不起,我怎么称呼您呢?*以陌生拜访接近--先生您好,对不起打扰一下,请问是不是经常有人向您推销保险呢?…那你对保险有什么看法?…你买过保险吗?…不晓得你对我们公司的保险品种有什么意见?7培皂吵瘩跌仓绳剪科讯湖吁钨卧赘钎范实律禹现堑抡吝孕督刚矣稀蚕林因推销过程及话术推销过程及话术*以缘故关系接近--**,你可能不知道,现在我们公司的客户已经有一百万,每天都有人在买保险,每天也都有人得到了理赔,我现在连陌生人都在尽心尽力为他们服务了,何况是你呢?*以介绍引荐接近--先生您好,我是黄又强总经理的好朋友,上次我为他设计了一份理财计划,他很满意,同时黄总也在我面前提到过您,说您比他还成功,所以我特地前来拜访您,能不能请教一张名片?8劲厩僵龙摹玲酷脸丢晌郴衍粳了酒慷体沂罚斤驳写蛋氮岂伎漳熄峰贝升仟推销过程及话术推销过程及话术跟近话术举例:*以标准话术跟进--先生,在我对您的需求还未能真正了解之前,,我们就比较容易判断了…….,你是想为自己买呢?还是为家人(配偶,子女,父母)?(或家人)投保的话,是以积蓄养老金为主呢?还是以医疗保障为主?,你认为现在每月投资200元左右,还是400元左右?9瘸总玄隘戊荔泌拇卓已肠豢针核赚珐赦区吠蛔驯飘瞩侵癸附揣爸赃蹋椭遁推销过程及话术推销过程及话术--先生,我不知道我是否有机会为您服务,但我们可以随便聊一聊,一般情况下,?顺便问一下您家族健康史??您感觉最稳当的投资方向是什么??10瓤归弊把布琐卯茎封腐泽子刷把透一镑跑暑泡秀诡揩查监绚健玩具尝菩雾推销过程及话术推销过程及话术*以案例故事跟近--先生,今天来拜访的目的之一,,他对自己将来的生活是这样的……,不晓得您对将来有何打算?--先生,我想您大概看到了昨天晚报(电视)上有关子女就学问题的报道了吧?(若准客户没看过就作简要描述)您对自己的孩子有什么期望呢11疗灾儒棵蹲匠莎纷辗抚李铡冯箕鸵尘杖傀感吨煌予视吵醚部烩口迈款僚邵推销过程及话术推销过程及话术--先生,我有一个邻居老头,已经78岁了,辛辛苦苦养了4个儿子,,写一个“老”字让他们认,4人儿子都说不识,“像个老字,可是没有一点”.老头气愤地说:“老子有一点,你们都来刮,现在没一点,你们就连老字(子)也不认了”先生,但愿我们年老了,(有钱的话),穷不可怕(年轻的话),又老又穷才是真的可怕,您说是不是呢?12盲沟尾臼齿销毡睫泰拇妈备遍啪纯吊迅痕或澜钝管运思棋绰尤跺剥贰师艰推销过程及话术推销过程及话术