文档介绍：管理营销资源中心 M & M Resources Center

连通未通达之地

作者:Rajat Dhawan,Chris Dorian,Rajat Cupta,Sasi K. Sunkara
来源:《麦肯锡高层管理论丛》
利益相关者之间的合作能将移动通信网扩展到新兴市场上的几百万新客户,并给所有的参与
者以回报。

由于新兴经济中有数以百万计的人没有固线电话,无线通信网可以赚取巨大利润。低收入的
客户不仅能打电话(这或许是他们第一次打电话),而且能获得那些促进经济增长的服务,如
现代银行的信息服务——他们现在还承担不起这样的费用。

一些新兴市场上的移动运营商已经建立了网络来服务于富裕阶层,其它公司也计划追随。但
同时低收入市场的人数之众使微薄的利润率也能产生大量的利润。那么为什幺移动运营商还
没有扩展他们的网络以覆盖这些潜在的低收入用户呢?其原因主要是这些运营商还不能在大
众所能支付的价位上建立和运营他们的网络。

而对廉价移动网络有兴趣的还不只是网络运营商。政府希望通过大众移动通信实现经济增长。
银行和其它公司希望网络能扩展到广大的尚未连通的市场以提供赢利性服务。再者,贫穷地
区的当地企业也希望有机会能得到最后一公里移动网络的特许经营权。如果移动运营商、政
府、移动服务提供商以及地方企业可以合作的话,他们可以建设低成本的移动网络,为各方
创造经济利益。这项工作虽有困难但很值得做。仅在印度,低成本的移动网络使用户的增加
占到总人口的 25%(在目前的基础为 %),到 2006 年将可以给他们的利益相关者带来 100
亿美元的收入——原来预计的当年电信服务业收入为 250 亿美元。移动运营商是所有利益相
关方中最可能推动这一进程的,正如他们在开发市场中所起的作用一样。

降低运营商的成本

固线网络的建设非常昂贵,以至于在新兴市场上很少有人用得起。在印度、秘鲁和中国分别
只有 3%、8% 和 10%的人口接受固线服务,相比之下,在欧洲市场则平均达到 56%。而无线通
讯网络的人均成本为 350—500 美元(不含手机费),仅是固线网络费用的一半,但对运营商
来说仍然太高, 无法在大众中普及移动网络。

能够使移动网络成本降低的方法有多种。首先,运营商可以针对不太富裕的人群设计“简约
式”网络。高效率低成本地利用分配的频率。举例来说,设计一种可以有效处理高峰期最大
话务负荷厄兰的网络, 而不是按惯例过于谨慎地设计成厄兰, 这样就可以减少
20%的成本。

运营成本也能削减。中国提供了一个很好的案例。中数已从 1996 年
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的 700 万增加到今天的超过 1 亿。虽然两家中均收入已从1997
年的 560 美元减到目前的低于 200 美元,但是因为客户群已扩展到较少打电话的众多低收入
用户,使运营商仍能获得 50%—60%的利税及折旧摊销前利润。

这些利润得以实现的部分原因是运营商的运营成本低。由于大部分收入从预付卡上获得,运
营商得以削减大量发生在计费、坏账和客户关