文档介绍：目录第一部分:福田区客户群调查分析第二部分:新洲主要代表楼盘概况第三部分:典型案例分析第四部分:项目分析第五部分:广告推广方案第六部分:项目形象包装第七部分:整合营销方案第八部分:销售人员培训计划第一部分:福田区客户需求分析调查时间:2000年5月19日样本框:在深圳居住1年以上,家庭现时已有购房计划,个人月收入3500元以上抽样方法:随机抽样调查方法:街访分析方法:运用SPSS对数据进行频数统计、中位数计算等描述性统计、并对数据进行交叉分析、相关分析、假设检验等各项统计分析。一、计划购买时间调查结果反映出,福田区现有的客户置业计划时间出现明显集中现象,选择在半年内或二年以后置业的客户较多,在短时间内的置业需求是比较大的。购房用途现时购房的用途主要是自用为主,投资客户所占的比例相当少。在自用的细分方面,仍以满足自己的居住需求占主导,其次是作为商务用途,购房给其他家人居住的比例甚少。购买区域从购买区域分析,福田区的潜在客户仍会选择继续在福田区置业,结果显示出罗湖区的潜在客户出现大部分的流失,主要流向福田区,造成福田区住宅物业的有效需求增加。选择建筑风格在建筑风格的偏好上,潜在客户对欧陆式和岭南式的建筑风格表现出较多的,其中又以欧陆式的建筑风格居多,占到被访者的四成;而对其他的建筑风格(主要是指具有中国民族特色的建筑风格)有一定程度的,相比之下,对美式的建筑风格的程度最低。建筑外立面色彩对建筑外立面色彩的选择,较为偏好中性色彩,其次是要求色彩丰富、冷暖结合的外观颜色。建筑外观色彩喜好  色彩丰富、冷暖结合  偏冷色  中性色  偏暖色  其他  所占比例  %  %  %  %  6%  户型选择数量类型  一  二  三  厅  %  %  %  卫生间  %  %  %  阳台  %  %  %  对户型的基本要求主要是单位内应有两个厅、两个卫生间和两个阳台。相反,对工人房的需求程度就不太高。对客厅主阳台面积主要希望在3—5平方米之间。房间数及面积的选择房间数选择  一房  二房  三房  四房  五房  比例  %  %  %  %  %  在单位房间的选择上,潜在客户主要选择三房单位为主,其次是二房单位和四房单位,对于面积较小的一房单位和面积较大的五房单位选择的客户较少。对于不同户型相对应面积的选择,二房单位主要选择面积在61—70平方米和71—80平方米的中小单位等实用户型为主,整体选择户型的面积中位数M0=78平方米;三房单位主要选择91—100平方米的中等实用户型为主,仍有部分潜在客户选择81—90平方米的中等偏小的小三房户型和101—120平方米的中型偏大的三房户型,整体面积中位数M0=96平方米;而对于四房单位的选择就显得比较平均,从110平方米以下的小四房户型到150—170平方米的大四房户型的选择比例差异不大,整体面积中位数M0=119平方米。层高偏好潜在客户在对层高的选择上并没有明显突出的要求,半数的客户表示对层高没特别的要求,只要符合有关的设计规范就可以;而对于提高层高,有近3成的客户表示愿意承受价格的小幅度提高,仅有极少部分的客户表示愿意接受价格的大幅度提高。智能化需求程度对住宅智能化的要求程度比较高,对智能化住宅功能要求主要集中在住宅的安全防范功能上,排列于前三位的主要功能依次是:家居自动报警,外围红外线保安,可视对讲。交楼标准在交楼标准的选择上,基本装修的交楼标准比较受欢迎,其次是毛坯房和清水房,豪华装修并不十分受欢迎。整体价格福田区整体价格承受水平在价格承受能力上,福田区客户的价格承受能力主要集中在5510——6500元/平方米之间和6500——7000元/平方米之间,整体价格水平中位数M0=6130元/平方米。付款方式潜在客户购房过程中,对银行的依赖仍相当大,有超过六成的客户选择以银行按揭的方式支付房款,有近二成的客户在力所能及的情况下选择一次性付款的方式支付房款。选择银行按揭的客户支付首期的成数,仅有三成多会支付三成首期,接近六成客户选择支付首期低于三成,其中更有三成多选择免首期的付款方式。月供额月供额承力调查显示,福田区客户的月供款额主要在2001—3000元/月之间,计算得出整体月供款中位数M0=2850元/月,月供能力是比较高的。职业构成从购房客户的职业构成分析,现时购房客户的主要职业是一般职员、中层管理人员和个体业主,以三者占到被访者七成以上,公务员占有一定的比例。而一般认为价格承受能力较高的私营企业主和高层管理人员所占比例较低。家庭结构类型  三代同堂  二代同住  二口之家  单身  比例  %  48%  %  %  购房潜