文档介绍：PMP(赞美)---销售中的润滑剂
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娱乐一下: 中国女生经典PMP 中国女生不回头,看着背影就想搂  中国女生一回头,倾倒整个男生楼  中国女生二回头,路上汽车乱碰头  中国女生三回头,天上牛郎返地球  中国女生四回头,嫦娥贵妃齐跳楼  中国女生五回头,白宫实****来招收  中国女生六回头,来年生源不用愁  中国女生七回头,太监都要抖一抖 中国女生八回头,世界小姐没人瞅
赞美定义
简单的说,赞美就是说出客户外在的基本事实,说出自己内心的真实感受。同时进行渲染。
赞美是人类沟通的润滑剂,也是有效运用“移魂***”的必要技能。很多时候营销人员处理的不是问题,而是客户的心情,客户的情绪。因为客户要挣扎,客户当然很不爽了,凭什么我们一来就要把钱拿走!所以销售功力深厚的营销人员面对客户时都掌握了“先处理心情,再处理事情;先处理情绪,再讲道理”的技巧。
同时据专家研究,一个人如果长时间被他人赞美,其心情会变得愉悦,智商会有所下降,营销人员应该毫不吝啬的找到客户的赞美点去进行赞美
PMP(赞美)的意义
PMP的意义在于让别人觉得你可亲可用,建立绝对的信任感,PMP是最快最容易产生信赖感的最好方法。
从心理学角度看,赞美是一种很有效的交际技巧,它有效的缩短人与人之间的心理距离。人类本性上最深的企图致意是期望被赞美、钦佩和尊重。渴望获得赞美是人类最基本的天性。而赞美对方是获得对方好感的有效方法。赞美是一种博取好感和维系好感最有效的方法,它还是促进人情绪最强烈的兴奋剂,这是由人性的本能所决定的。
会拍马屁的,未必是英雄,
凡成大事者,必会拍马屁。
如何赞美?
客户的声音, 对方的经验和能力,
客户的眼光, 客户本人很精明.
对客户经常使用的词汇:
专业,幽默,果断,很有地位,很有影响力,热情,人际关系广,爽快,友好,随和,很有亲和力,.
如何PMP?
PMP中的4W和1H
WHERE : 在哪里用PMP拍
在我们销售五步法中,话天地和入主题两处最适合切入PMP
话天地:产生信任感和亲切感
入主题:抓住客户说话的细节,解决异议
WHEN
When: 什么时候用PMP
异议处理时:
重要!这里用垫子和PMP,记住:不是锦上添花可有可无,而应视为必须的流程!
举例:张总,您能提出这样的问题,我觉得您对互联网的了解比其他老板精通多了!
反对意见时:
PMP可以起到缓和气氛的作用
这时要考虑到客户是有自尊的,同时人也有逆反心理,如果你和他争锋相对,他一定不会让步,结果是不欢而散,所以,这个时候要转移话题
重复以前你们比较感兴趣的话题,避开这个反对意见,把思路拉回来
反对意见时
举例:网络我不懂: 张总,像您都不太懂网络的人,生意都做这么大,如果用了买卖通生意不是会更兴隆呀
已经同意办理款项,第二天说我现在不做了:张总,广东商人是最讲诚信的,办不办没有关系,我主要了解是什么样的原因,后来就办理了(董的客户)
比较封闭时:
无伤大雅的P一下,让客户笑一笑---记住:一定去带动客户自己要先笑
举例:老板接到你电话后很严厉地说:“说吧,什么事情?”
张总,听您的口气您就是老板对吧,而且在所有员工眼中一定是一个非常有威望很威严的老板,我觉得您的企业在您的领导下一定经营得有声有色(一定要面带微笑地说)
张总,我感觉您一定是一个善于思考的人,与您的谈话中,我还觉得您是一个非常无私的人,您把70%的说话时间留给了我,一个人在那边一边思考一边听
“我们现在只做内贸,外贸我们还没有本事做”,“张总,你说话真的很谦虚”