文档介绍：市场营销学
烟台南山学院商学院
第七章分销策略
第1节营销渠道及其类型
第2节批发商与零售商
第3节营销渠道选择
第4节营销渠道管理
本章要点
分销渠道的职能与类型
分销渠道的设计与管理
批发商的特点及主要类型
零售商的主要类型
第1节营销渠道及其类型
一、分销渠道的含义与职能
二、分销渠道的类型
一、分销渠道的含义与职能
(一)分销渠道与营销渠道概念
1、市场营销渠道(Marketing channels) ——配合起来生产、分销和消费某一生产者的产品和服务的所有组织和个人。
2、分销渠道(Distribution channels) ——某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中,取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有组织和个人。
分销渠道能够提高企业的工作效率,降低企业的交易成本。
分析:借助于分销商,整个系统的交易次数由9次减少到6次,可见利用中间商是实现经济效益的一个重要源泉。
M
C
D
M
M
M
M
M
C
C
C
C
C
(a) 联系次数
M*C=3*3=9
(b) 联系次数
M+C=3+3=6
M=制造商 C=顾客 D=分销商
1
2
1
4
3
5
6
7
8
9
2
3
4
5
6
(二)分销渠道的职能:
1、研究:收集进行交换的信息、制定计划
2、促销:沟通
3、接洽:寻找购买者并沟通
4、配合:物品符合购买者需要
5、谈判:
6、物流:产品的运输、储运
7、融资:
8、风险承担
二、分销渠道的类型
按有无中间商分
直接渠道
间接渠道
按渠道层次分
按渠道中间环
节中间商数目分
长渠道
短渠道
宽渠道
窄渠道
(一)分销渠道有无中间商
商品从生产者到消费者的过程中有无中间商来划分。
1. 直接分销
指使用零级渠道,即生产者将产品直接卖给消费者或用户,不经过任何中间环节。
2. 间接分销
指使用一级以上的渠道,即商品从生产者流向消费者或用户的过程中至少经过一个中间环节。
生产商
顾客
生产商
顾客
中间商
生产者
生产者
生产者
生产者
生产者
消费者
消费者
消费者
消费者
消费者
零售商
零售商
零售商
零售商
批发商
代理商
批发商
代理商
零级渠道
一阶渠道
二阶渠道
二阶渠道
消费品分销渠道
三级渠道
(二)分销渠道的层次(长、短渠道)
短渠道
中渠道
长渠道
长渠道
长渠道