市场营销第十章内容.ppt

文档介绍：第十章
渠道策略
~目录~
分销渠道的管理
4
分销渠道的作用
1
分销渠道的构成与中间商类型
2
分销渠道选择
3
实体分销决策
5
应用链管理
6
第一节分销渠道的作用
分销渠道
作用
.
减少交易次数提高效
益使整个社会商品
交换的劳动得到节约
第一
分担了制造企业的市场
营销职能,为消费者提
供购买信息、产品质量
担保和各种服务在生产
者和消费者之间沟通
信息调解矛盾
第二
中间商承担营销职
能,工作更有成效
营销费用相对较低
第三
中间商能为企业
节省资金投入
第四
中间商能帮助生产
企业开发市场
第五
第二节分销渠道的构成与中间商类型
1、分销渠道结构
直接渠道与间接渠道
长渠道和短渠道
宽渠道和窄渠道
批发
批发
零售
批发
零售
制
造
商
消
费
者
零售商
代理商
批发商
制造企业
销售机构
批发商
制
造
商
生
产
者
客
户
批发商
消费者市场分销渠道
生产者市场分销渠道
2、各批发商在市场所占份额
代理商和经纪人
制造企业的销售机构
商业批发商
0% 20% 40% 60% 80% 100%
10%
20%~30%
50%~60%
3、零售商
百货公司
专业商店
超级市场
超级商店
批发俱乐部
第三节分销渠道选择
产品特性
市场条件
生产企业
状况
决策是否需要中间商
选择中间商需考虑因素:
市场覆盖面、预期合作程度、中间商是否具有经销该种产品必要的专门经验、市场知识、营销技术和专业设施
渠道宽度决策:密集分销
独家分销
选择分销
第四节分销渠道的管理
1、对每个渠道成员的工作效能进行评估

2、了解中间商的要求并制定加强与中间商合作的错失
3、调整并减少与中间商在业务上的矛盾

4、保证对中间商的及时供货

5、必要时对分销渠道做出调整
具体管理程序: 1、确定中间商的要求
2、激励渠道成员,减少生
产厂与中间商的矛盾
3、定期对渠道成员的工作进行评估
分销渠道管理职责
在实体分销决策中需要定量化