文档介绍：售前技术支持2013年4月目录定位与理解1基本素质与要求2如何做好售前3售前技术支持概述对外1、挖掘、识别、引导客户需求2、技术转移,满足客户需求3、技术角度对商务的推进4、传递公司技术实力、企业形象对内售前技术支持1、客户需求信息入口2、组织资源,形成满足客户需求的技术方案和产品3、支撑完成相应商务目标售前技术支持主要工作概述需求产品收益定位与理解为什么需要售前技术支持?销售模式关系型销售关系型销售顾问式销售以客户为中心客户满意客户信任客户依赖挖掘客户需求、把握客户需求企业经营企业文化经营理念企业形象、提升核心市场竞争力定位与理解什么是售前技术支持?市场技术售前销售眼中的技术人员、技术专家研发眼中的销售人员、前端技术需求信息入口客户眼中能代表公司技术水平的专家自我定位:不应是销售过程技术支撑角色的被动定位,而是主动挖掘并推动项目的“核心”。定位与理解售前技术支持工作目标企业商务目标发现机会明确需求模糊需求隐含需求需求分析识别真实需求形成解决方案沟通推进流程推进建立优势商务支撑技术文档投标技术方案成本核算投标能力素质与要求需求理解EconomicValueAdded技术能力、沟通能力售前技术支持工作文档制作信息挖掘客户关系信息传递项目推进技术创新能力素质与要求技术通信、互联网、移动互联网、数据库、硬件等相关知识领域。行业规范标准,行业最新技术动态公司竞争对手的技术特点等行业知识公司产品需求理解技术创新公司产品体系、产品特点与卖点产品来源背景、解决问题等技术团队能力特点、技术方向等客户真实需求的分析挖掘、痛点发现组织解决痛点的技术思路形成技术方案的能力基于客户需求和公司产品积累,形成创新方案组织力量形成符合客户需求的创新产品向客户传递产品价值能力素质与要求文档制作阅读对象、文档目的明确;1清晰描述要传递的信息;2目标可衡量、计划可执行;56输出格式满足沟通需要。61重点、要点突出;3技术合理性;4