文档介绍：特训五步法培养 团队最大销售力
特训五步法培养 团队最大销售力
掌握“寻客”
五大策略
1
轻松“近客”
五招
2
灵活“跟客”
两大要诀
5
“说客”
六大策略
与
七大实战法
3
四步射中
“定客”靶心
4
掌握“寻客” 五大策略
寻找潜在客户是销售循环的第一步,在延续企业生命上,开发新客户和寻找潜在客户对于企业在营运、财力、管理、品质上都有莫大影响。
掌握“寻客”
五大策略
处事有方,掌握
寻客原则
广筛资料,
两大方法觅客
善于沟通,七大
渠道寻客
巧用公关,六大
技法拉客
善用电话,
低成本找客
获取订单的道路是从寻找客户开始的,培养客户比眼前的
销售更重要,如果停止补充新客户,销售人员就不再有成功之源
·
策略一:处事有方,掌握寻客原则
在寻找潜在客户的过程中,可以参用“MAN”原则选择客户:
M:MONEY,代表“金钱”。所选择的对象必须又一定的购买能力。
A:AUTHORITY,代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权利。
N:NDDE,代表“需求”。该对象有这方面(产品、服务)的需求。
“潜在顾客”,应该具备以上特征,但在实际操作中,会碰到不同的状况,应根据具体状况采取具体对策:
购买能力
购买决定权
需求
M(有)
A(有)
N(大)
M(无)
A(无)
N(无)
用此,可以将客户分为以下几类:
第一类:(M+A+N)是有望客户,理想的销售对象。
第二类:(M+A+n) 可以接触,配上熟练的销售技术,有成功的希望.
第三类: (M+a+N) 可以接触,并设法找到具体A之人。
第四类:(m+A+N) 可以接触,需调查其业务状况、信用条件等给予融资。
第五类:(m+a+N) 可以接触,应长期观察、培养,使之具备另一条件。
第六类:(m+A+n) 可以接触,应长期观察、培养,使之具备另一条件。
第七类:(M+a+n) 可以接触,应长期观察、培养,使之具备另一条件。
第八类:(m+a+n) 非客户,停止接触。
由此可见,在潜在客户有时欠缺某一条件(如购买力、需求或决定权)的情况下,仍然可以开发,只要应用适当的策略,变能使其成为企业的新客户。
策略二:广筛资料,两大方法觅客
寻找潜在客户又以下两种通用的方法:一是资料分析法,二是一般性方法。
1 资料分析寻客法:
“资料分析法”是指通过分析各种资料(统计资料、名录类资料、报章类资料等),寻找潜在客户的方法。
(1)统计各种调查资料
国家相关部门的统计调查报告、行业在报刊或期刊等上面刊登的统计调查资料、行业团体公布的条差统计资料等。
(2)搜集名录类资料
客户名录(现有客户、旧客户、失去的客户)、同学名录、会员名录、协会名录、职员名录。名热门路。电话黄页、公司年鉴、企业年鉴等。
(3)找寻报章类资料
报纸(广告、产业或金融方面的消息、零售消息、迁址消息、晋升或委派消息、建厂消息、相关个人消息等),专业性报纸和杂志(行业动态、同行活动情形等)。
2 一般性寻客方式
(1)广开渠道,开展广告宣传
广而告之,然后坐等上门,展开销售。
(2)快速组织关系网络
善于利用各种关系,争取他们利用自身优势和有效渠道。
(3) 利用权威推广商品
充分利用人们对行业权威的崇拜心理,又针对性地邀请权威认识进行介绍,吸引顾客。
(4)利用人脉交叉合作
不同行业的销售人员都具有人面广、市场信息灵的优势,售楼人员客利用这店加强相互间信息、情报的交换,互相推荐和介绍顾客。
(5)锁定重点客户进行访问
对已有的顾客,又重点地适当选择一部分直接上门拜访或约谈,开展销售“攻势。
(6)善用老顾客,不断滚雪球
利用老顾客及其关系,让他现身说法,不断寻找和争取新的顾客,层层扩展,想滚雪球一样,使顾客队伍不断扩大。