文档介绍：销售计划:销售计划制定()一、编制销售计划建立销售计划体系销售计划是指在进行销售预测的基础上,设定销售目标额,进而为能具体地实现该目标而实施销售任务的分配作业,随后编写销售预算,来支持未来一定期间内的销售配额的达成,。销售计划的中心,就是销售收入计划。销售计划的内容主要包括:进行销售预测;确定销售目标;分配销售配额;编制销售预算;制定实施计划。销售计划依期间的不同,可概括分为"长期计划"、"中期计划"和"短期计划"。一般说,三年至五年期的计划为"长期计划";一年至三年期间的计划,则为"中期计划";一年以下计划为"短期计划"。编制销售计划的步骤销售计划一般都以如下程序编制:,进行控制决定销售计划的方式决定销售计划的方式有两种--"分配方式"与"上行方式"。分配方式是一种由上往下的方式,即是自经营最高阶层起,往下一层层分配销售计划值的方式。这种方式是一种演绎式的决定法。上行方式是先由一线的销售人员估计销售计划值,然后再一层层往上呈报;此种方法属于归纳式的方法。在下列情况下,宜采用分配方式。高阶层对一线了如指掌,而位处组织末梢的销售人员,也深深信赖高阶层者;一线负责者信赖拟定计划者,且惟命是从。当一线负责者能以全公司的立场,分析自己所属区域,而且预估值是在企业的许可范围内时,则宜采用上行方式。二、分配销售配额建立销售配额体系的原则公平性:好的销售配额应该让销售人员感到公平。可行性:配额应该可行并兼顾挑战性。灵活性:配额要有一定的弹性,能够依据环境的改变而变化。可控性:配额要有得销售经理对销售人员的销售活动进行检查。易于理解:配额的制定和内容必须能被销售人员理解和接受。、最重要的配额,销售工作计划《》。。提高利润率的关键因素在于对销售费用的控制。毛利配额。利润配额。。、财务配额、销售活动配额进行综合而得出的配额。确定销售量配额的基础确定销售量配额主要应考虑:、编制销售预算销售预算是一种为了获得预计的销售水平而分配资源和销售努力的销售财务计划。。它指为了使收入能够弥补成本的最低销售量。其计算公式如下:BEP=FC/式中,BEP为盈亏平衡点;FC为总固定成本;P为单位产品售价;VC为单位产品的变动成本。。。边际收益法要求销售人员的边际收益大于零。。销售经理提出销售活动必需的费用,并且对这次活动进行投入产出分析,优先选择那些对组织目标贡献大的活动。5.